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課程詳情

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  • 課      時:3天
  • 適合層面:一線銷售人員、大客戶銷售、客戶關系管理相關人員
  • 課程類別:市場營銷
咨詢熱線:
020-6130 4936
020-6130 4939

課程內容

培訓目的
  1. 學習銷售模式與策略;
  2. 掌握銷售計劃制定,找到目標;
  3. 學習銷售流程與客戶需求分析;
  4. 運用産品推薦、異議處理、促成技巧與客戶維系深挖策略方法。
 
培訓對象
    一線銷售人員、大客戶銷售、客戶關系管理相關人員
 
  培训时间
      3天(每天6个小时,共计18个小时)
 
培訓內容
一、銷售模式分析
1、銷售的四大難點
2、成功銷售溝通的三項原則
3、案例分析:從産品到方案銷售
二、銷售目標設定
1、设定目标 – 获得进展而不是拖延
2、实现目标 – 揭示问题与提供方案
3、銷售訪談計劃編制與應用
三、銷售流程設計
1、启动 – 引起注意,获得好感
2、调查 – 沟通现状,引导需求
3、显示能力 – 推介产品利益与方案
4、取得承诺 – 实现销售进展与突破
四、客戶訪談開場
1、以客戶話題爲中心,靈活應變
2、尋找機會開始提問,主導會談
3、角色演練:控制銷售會談
五、SPIN技法解析
1、讓客戶說“買”的四種提問技法
2、问题诊断 – 调查客户难点与不满
3、需求发掘 – 引发解决与购买意愿
4、角色演練:SPIN策劃運用
六、客戶需求分析
1、遵循“先需求後方案”原則
2、區分明顯需求和隱含需求
 §3、運用“購買價值等式”分析
七、産品方案設計
1、産品特征利益分析與應用
2、預防客戶異議的步驟與手段
3、角色演練:設計産品利益
八、銷售提案建議
1、客戶問題與挑戰分析
2、解決方案與價值呈現
3、實施計劃、報價與資信證明
九、客戶承諾獲取
1、檢查和確認所有關鍵事項
2、总结产品利益 – 取得认同
3、建议后续行动 – 实施跟进
4、案例分析:策劃銷售進展
十、客戶切入策略
1、接纳者 – 采购执行者、信息提供者
2、影响者 – 技术把关者、产品使用者
3、权力者 – 有决策权但不易接近者
4、角色演練:客戶切入路徑
十一、客戶維護與深挖
1、什麽是客戶維護
2、客戶維護的方法與策略
3、如何打開客戶深挖之門


 

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