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課程詳情

銷售終端管理

  • 課      時:1天
  • 適合層面:不限
  • 課程類別:銷售管理
咨詢熱線:
020-6130 4936
020-6130 4939

課程內容

銷售終端管理
 
                   主讲:李临春老师   6課時
課程背景            
 
良好的終端管理可以讓産品的銷量增加4倍以上,如果我們有辦法管理好每個終端,如果每個終端都能産生如此的效應,那麽整體效果將是十分可觀的。因此有人提出了“決勝終端”的說法,競爭也就白熱化了起來,由此也派生出來掌控終端的各種方法,對快消品來說企業如果不重視終端的管理,很容易被競爭對手進行攔截,從而造成渠道堵塞、銷售不暢。
渠道與終端一個是“縱向”、一個是“橫向”的關系,本課程總結了銷售“橫向”管理的一些細節,細節往往決定成敗,因此對快消品行業來說《終端管理》十分重要。
 
 
 
課程目標            
 
1、提高每個“單點”的銷量,進而達到整體銷量的增長;
2、學會如何節約費用提升銷量;
3、學會如何適度、科學地掌控終端。
 
課程對象            
 
品牌企業區域經理、城市經理、客戶經理以上銷售人員、經銷商等
 
課程大綱            
 
  • 終端管理要解決的問題
  • 如何增加有效終端的數量?
  • 提高單店的銷量的必要性
第二章     終端客戶的開發
  • 終端客戶的定義
  • 不同企業對終端的“習慣定義”是不同的
如:可口可樂、娃哈哈、王老吉終端客戶的群體是不同的;
  • 渠道的定位決定終端客戶的類型
  • 通路的細分決定終端的數量
  • 終端數量是銷量的基礎
  • 終端客戶的開發
    一、构建目标分销渠道对开发终端客户的重要性
二、如何開發終端客戶
  • 你有多少萬個終端?
可口可樂、娃哈哈、王老吉終端數量的差別及原因
  • 還有多少發展空間?
  • 跳出迷局看終端
競爭最激烈的地方往往是投入産出比最低的地方
娃哈哈成功的案例
  • 如何擴容?
  • 著眼“擴點”事倍功半案例:
案例:可口可樂的超前並未實現跨越
  • 通過“擴面”來帶動“擴點”事半功倍
王老吉成功的案例
第三章    掌控終端
第一節  終端管理要解決的問題
  • 要解決誰來賣的問題
  • 盡可能地提高單店銷量
    •  向終端要銷量
1、對競品實施攔截的要素與技巧;
2、對客戶攔截的要素與技巧;
2、品牌攔截的要素及技巧;
4、如何應對激烈的終端競爭;
  • 掌控終端的五要素
  1. 人員;
  2. 品牌形象;
  3. 産品;
  4. 促銷;
  5. 管理;
 
 
  • 管理制度化
  • 如何制定終端拜訪線路;
  • 客戶拜訪的八步驟;
  • 建立檢查及監管制度
  • 終端管理的簡單工具
  • 讓終端管理常態化工具;
  • 終端管理量化工具;
  • 檢查工具;
  • 建立反饋調整機制

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