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課程詳情

高端家居建材銷售技巧訓練課程

  • 課      時:1天
  • 適合層面:門店店長、導購、終端銷售人員、終端管理人員等
  • 課程類別:市場營銷
咨詢熱線:
020-6130 4936
020-6130 4939

課程內容

課程目標
 
  • 全景再現高端家居建材的銷售情境
  • 緊緊圍繞高端家居建材的銷售特征
  • 緊密結合高端家居建材顧客的特點
  • 重點突破高端家居建材的銷售瓶頸
 
適用行業:家居、家具、建材相關行業
培訓對象:門店店長、導購、終端銷售人員、終端管理人員等
培訓方式:講授、故事、遊戲、案例分析、情景再現、小組研討、沙盤模擬
等啓發式等互動教學模式。
 
培訓大綱:
 
隨著社會經濟的發展和消費者消費能力的提升,對于高端家居建材的需求越發明顯。同時,國內更多的家居建材企業集中向高端産品的生産和銷售發展。在産品高度同質化的今天,市場競爭變得異常的激烈,肉搏戰已經成爲終端門店銷售的主要方式,傳統的服務導購式的銷售模式已經無法適應競爭的需要。以消費者行爲模式分析和消費者心理壓力和引導的銷售模式,已經成爲終端銷售必須掌握的技巧,本課程緊密圍繞終端銷售的實際情況,以門店銷售的核心流程爲主導,全景再現終端門店銷售的原理和方法。
 
第一部分 高端家居建材的行業特征和发展趋势
 
  • 高端家居建材的行業特征
  •  
  • 高端家居建材的産品特性和消費趨勢
  • 在激烈的市場競爭中如何破局
  • 産業一體化下的市場格局
  • 高端家居建材的市場競爭特征
  •  
  • 高端家居建材銷售的趨勢分析
  •  
  • 硬終端與軟終端的雙軌式發展模式成爲行業發展必然
  • 企業、産品和品牌超級符號的商業應用越發凸顯
  • 第三銷售通路的全面發展成爲傳統渠道的補充
  • 服務溢價、品牌溢價成爲産品價值的構成要素
  • 博弈促銷與粘度營銷在銷售中的實踐和應用
 
第二部分 高端家居建材销售的通路拓展
 
  • 傳統銷售渠道的優化
  •  
  • 傳統終端的銷售優勢和劣勢
  • 終端資源的配置和優化
  • 如何最大程度優化終端資源
  • 銷售渠道拓展與銷售策略實施
  •  
  • 新型銷售通路的拓展和維護
  •  
  • 新興銷售通路的市場分析
  • 如何突破高端設計師通路
  • 精裝修項目的實施策略
  • 軟裝與硬裝的價值融合
  • 如何做好媒體策略組合
 
第三部分 高端家居建材的终端销售技能提升
 
  • 高端家居建材消費特征分析
  • 高端家居建材的一般采購策略
  • 高端家居建材顧客的購買特征
  • 消費者最關注點的策略分析
  • 終端賣場的氛圍打造與銷售
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  • 高端家居建材終端如何留住客源
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  • 留住顧客的話術設計
  • 留住顧客的排他性話術實施
  • 銷售情境與留客策略
  • 留客策略之如何“粘度營銷”
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  • 如何了解客戶的産品需求
  •  
  • 顧客行爲特征與購買行爲的分析
  • 高端家居建材顧客的特征識別
  • 顧客主要信息點的把握和控制
  • 高端家居建材客戶的核心需求特征
  • 客戶需求識別的關鍵銷售話術技巧
  • 了解客戶需求之如何“投其所好”
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  • 産品的價值塑造和賣點輸出
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  • 高端家居建材産品的賣點塑造
  • 高端家居建材産品的生命價值塑造技巧
  • 産品價值體驗的産品介紹法則
  • 産品推薦中精煉話術的應用
  • 産品差異化賣點的提煉
  • 客戶抗拒點的破解和異議處理
  • 高端家居建材産品客戶的主要抗拒點破解
  • 處理客戶異議的五項基本原則
  •  
  • 客戶價格異議的價值交換處理技巧
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  • 異議破解的三部曲
  • 常見異議的前置破解技巧
  •  
  • 逼單成交與完美成交策略
  •  
  • 高端家居建材産品的逼單技巧
  • 下單技巧的總結
  • 顧客成交的十大特征的分析
  • 成交法則的應用和訓練
 
培訓時間:一天(6小時)
 

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