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課程詳情

面向政府、集團客戶的項目營銷

  • 課      時:2天
  • 適合層面:總經理、銷售/客戶總監、銷售/客戶經理、基層銷售人員
  • 課程類別:市場營銷
咨詢熱線:
020-6130 4936
020-6130 4939

課程內容

面向政府、集團客戶的項目營銷,绝对是个技术活。把握客户的脉动,跟住客户的脚步,搞掂错综复杂的客户关系,挠到客户的痒痒处,在招投标中脱颖而出,最后拿下订单,这中间的每一步都有讲究。
【本課程有三大核心訴求】
    1、搞清楚政府、集團客戶的采購機制、內部關系潛規則和購買心理。
2、整明白切入政府、集團客戶、跟蹤關鍵人物、培養客戶關系的一套方法。
3、掌握挖掘政府、集團客戶需求,發現合作機會,爭取訂單的關鍵技能。
【本課程解決銷售人員的五大難點】
    1、快速突破外圍障礙,接近政府、集團客戶的關鍵人物
    2、有效跟蹤關鍵人物,與政府、集團客戶建立穩固的關系
    3、挖掘潛在需求,判斷政府、集團的采購進程
    4、主動促進政府、集團客戶購買,而不是被牽著鼻子走
    5、在商務談判中把握先機,爭取雙贏和利益最大化
【本課程的四大收益】
    1、教授項目銷售的52項實戰技能
2、提高政府、集團項目銷售行動的效率
3、提升公關政府、集團客戶的銷售人員激情
4、提高政府、集團客戶訂單的成功率
【課程三大亮點】
1、全案例教學
全案例教學爲國內首創,我們的案例庫,在同行業中處于絕對領先地位。
每個單元都從案例講解、案例討論出發,老師再提煉、總結方法、工具和操作要點。
每個案例都是真實的,100%對接實戰,教學效果非常好!
2、診斷式教學
課程現場,學員可以提出任何實戰問題,老師給出操作方法。
診斷式教學要求老師具有廣博的知識、深厚的實戰經驗、非凡的總結能力。
對診斷式教學的評價,所有的學員都說:相當好!
3、情景模擬考試
課程結束,全體學員參加考試,考試成績向企業反饋。
能講課的老師100個,能出考題的老師≤5個,能出情景式考題的老師只有1個。
我們的考試爲大量的企業認可,它帶來的好處是:培訓成果顯性化!

課程大綱

一、政府、集團項目購買分析
案例:從食品監管看政府管治特征……
項目銷售之天龍八步
客戶組織結構與運行規則
政府、集團客戶的組織結構
政府、集團組織運行的七大潛規則
政府、集團組織內部的人事矛盾
項目采購決策分析
項目采購的基本流程
項目采購決策思維
    項目采購中的決策因素
政府、集團采購報批作業模式
項目采購的關鍵人物
項目采購-銷售流程圖
政府、集團項目進程節點
各節點的客戶動作
對接項目進程的關鍵銷售動作
項目進程的時間要素
分組討論:項目各階段,銷售人員需要和客戶做哪些互動……

二、目標客戶定位
項目銷售成功的三大規律
    定位清晰、聚焦行動、堅持到底
案例:小陳拿下小肥羊的經曆……
如何判斷潛在的客戶
    決定客戶購買的4大前提
    定位目標客戶的8個問題
現場演練:針對你的産品和目標客戶,設計電話溝通的問題……
項目信息的篩選
        項目信息的收集
        項目信息的分級與篩選
        客戶信息的“盲區”
項目銷售的五把“鑰匙”

三、快速接近目標人
    突破前台障礙的“穿越”技巧
案例:小劉爲了見到礦長,站了一周的崗……
初步接觸的“三大件”
切入客戶:比競爭對手快一步
如何導入溝通
強化客戶記憶的3個假動作
按客戶的邏輯步步深入
高效的約見與拜訪
高效約見的方法
拜訪客戶的五大任務
拜訪禮儀
現場演練:初次拜訪客戶時,遞名片、介紹産品手冊……
生動呈現産品的六大技能
跟蹤客戶的六步循環法
現場演練:運用六步跟蹤法“攔截”某客戶的時間點……
    
四、搞掂政府、集團關鍵人物
案例:小張通過關系,找到了環保局副局長……(關系強度變化)
公關客戶的5大步驟
梳理客戶內部角色關系
由淺入深的公關原則
信任:建立客戶關系的基石
    項目銷售的門檻
建立信任的“小動作”
    人際吸引原則
宴請:酒錢花在刀刃上
    宴請的對象、時機和基本禮儀
    如何在酒宴上摸清對方的“隱私”
現場演練:展開宴請期間的話題……
送禮:送貴的,不如送對的
    送禮的對象、時間和方式
    送禮的9大要點
分組討論:黃總送了幾十萬的禮物,爲什麽要開980元的發票?
幫忙:該出手時就出手
感人:讓客戶掉眼淚的“必殺技”
編織關系網:小心翼翼、八面玲珑
五種“內線”的應對方法
處理關系網的八大要點
仰攻“決策人物”的技巧
    案例:黨先生自上而下做關系,最終的結果是不了了之……

五、挖掘政府、集團客戶的需求
政府、集團客戶的需求與購買動因
    需求的類型:問題、難點和不滿
政府、集團客戶的需求
    政府、集團客戶的購買動因
案例:某市采購應急系統工程曆經2年……
詢問需求的環境因素
問什麽
向誰發出問題
在什麽時間點提問
小組討論:第三個小販如何挖掘客戶的需求……
引導需求的詢問技巧
選擇式詢問
    開放式詢問
    柔性追問
如何“診斷”客戶的問題
    區分客戶的明確需求、隱含需求和不必要需求
    客戶問題背後的需求
    求證客戶需求信息
客戶問題的應對
借用行業人脈挖掘客戶
案例:老袁如何應用系統內人脈關系……
“特殊外因”的需求挖掘
    
六、推動政府、集團客戶購買
項目銷售的兩種推進方式
被動銷售與主動銷售
項目運作的策略
    案例:小高的兩次投標……
摸清敵情:分析競爭對手的進度
案例:客戶來京考察,我如何與競爭對手鬥法……
如何確定“攻擊點”
      什麽是銷售進攻點
判斷形勢、確定公關的方向
激發購買興趣點:撓癢癢
    政府、集團客戶的購買興趣
    激發客戶購買興趣的步驟與對策
現場演練:針對你的産品和業務,設計一些“刺激”客戶的話題
和關鍵人物“裏應外合”
消除購買障礙
    客戶反對意見的類型
    如何處理客戶的反對意見
判斷客戶的購買信號
推動客戶購買的“八種武器”
    向客戶發出購買提議的話術
    以標杆客戶帶動購買
組織技術(學術)交流會
邀請商務考察
幫助客户建设明星工程
堅持到客戶掉眼淚
快速響應客戶的臨時需求
通過行業內人脈關系搞“傳銷”
    案例:小白如何說服馮小剛……
競標策劃
促成訂單的五大裏程碑

適宜的學習對象

面向政府、集團客戶的項目營銷——
總經理、銷售/客戶總監、銷售/客戶經理、基層銷售人員

老師的實力

王浩老師介紹
【品牌定位】
營銷和管理領域的實踐者、研究者、傳播者
專業研究領域:
    營銷:銷售技能訓練、銷售行爲與心理\市場戰略、商業模式
    管理:創新管理(驅動力)、領導力、執行力\團隊建設
全案例教學、診斷式教學--國內第一人
獨立擁有“案例庫”
    營銷領域:2300多個實戰案例
    管理領域:1500多個實戰案例
獨立擁有“題庫”
    營銷領域:800多個試題(情境模擬考題)
    管理領域:700多個試題(情境模擬考題)
【企業實戰曆程】
21年企業實戰經驗,曾任職務:
江蘇省政府某局長(廳級)秘書
天龍汽車貿易公司總經理
遠東科技市場總監
摩托羅拉政府項目銷售總監
翰林彙事業部總經理
智博科技集團執行總裁
北京一網無際管理顧問有限公司董事長
【培訓、咨詢資力】
9年培訓、咨詢經驗,跟蹤研究23個行業,服務過500多家企業
精益營銷訓練創始人
人保部《經營管理師》職業培訓首席講師、營銷師資格培訓主講老師
清華總裁班、北大總裁班、複旦大學客座教授
用友商學院、華爲商學院、蘇甯電器商學院等特聘講師
《驅動力》、《精益營銷》作者
《中外管理》、《當代經理人》、《中國經營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人
【學曆】
天津商業大學信息管理工程學士
新加坡瑞勃學院MBA
天津大學組織行爲學博士
【課程三大亮點】
全案例教學
全案例教學爲國內首創,我們的案例庫,在同行業中處于絕對領先地位。
每個單元都從案例講解、案例討論出發,老師再提煉、總結方法、工具和操作要點。
每個案例都是真實的,100%對接實戰,教學效果非常好!
診斷式教學
課程現場,學員可以提出任何實戰問題,老師給出操作方法。
診斷式教學要求老師具有廣博的知識、深厚的實戰經驗、非凡的總結能力。
對診斷式教學的評價,所有的學員都說:相當好!
情景模擬考試
課程結束,全體學員參加考試,考試成績向企業反饋。
能講課的老師100個,能出考題的老師≤5個,能出情景式考題的老師只有1個。
我們的考試爲大量的企業認可,它帶來的好處是:培訓成果顯性化!
【授課風格】
激情奔放:用一流的演說水平,去感染學員,沖擊學員的心靈
案例生動:講自身經曆的故事,講貼近學員需求的故事,發人深省
交互教學:理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導+考試
實用簡潔:拒絕“花架子”,只講實用、有效、專業、簡潔。
觀點獨到:不僅實戰經驗豐富,知識廣博,更有對事理獨到的視角和見解
【精品課程】
    營銷系列:銷售技能、營銷戰略與執行、銷售團隊管理
《大客戶\項目銷售實戰技能》            —62場課程培訓經驗
《渠道銷售實戰技能》                    —39場課程培訓經驗
        《區域市場之營銷突破策略》              —22場課程培訓經驗
《談判策略與技巧》                      —28場課程培訓經驗
《電話銷售心態和技能提升》              —15場課程培訓經驗
《贏銷心態+贏銷基本功》                 —33場課程培訓經驗
《卓越銷售團隊管理》                    —42場課程培訓經驗
        《創新營銷》                            —16場課程培訓經驗
《銷售團隊業績超速增長之五大杠杆》      —11場課程培訓經驗
《面向政府\集團客戶的項目營銷》        —55場課程培訓經驗
管理系列:領導力、中高層管理技能、團隊管理
《領導力》                              —22場課程培訓經驗
《中高層管理技能提升》                  —42場課程培訓經驗
《團隊管理-驅動力》                     —52場課程培訓經驗
《中層執行力》                          —18場課程培訓經驗
團隊建設系列:執行力、溝通、團隊精神
《全員執行力》                          —31場課程培訓經驗
《團隊溝通》                            —16場課程培訓經驗
《高效團隊建設》                        —21場課程培訓經驗
《團隊精神》                            —27場課程培訓經驗
    經營系列:商業模式、成長型經營戰略
        《商業模式再造》                        —21場課程培訓經驗
【部分典型案例】
用友集團—商學院經銷商CEO領導力培訓班3期,學員爲經銷商總經理
蘇甯電器—銷售顧問訓練班5期,學員爲一線銷售人員
中石化—7期《驅動力管理》課程,學員爲中高層經理
    中國聯通—2期銷售技能、銷售團隊領導力課程
中福集團—各省公司管理培訓班3期,學員爲省公司銷售管理幹部
清華同方—渠道銷售4期,學員爲大區總經理、區域經理等
鹽業集團—《創新管理--驅動力》課程,學員爲各地局長、處長等幹部
【服務過的行業與企業】
工業品(設備、産品、系統集成、耗材):中國醫藥集團(中國科學儀器公司)、深圳振豪密封、聖萬提注塑、武漢理工大學産業集團、康得集團、西班亞埃特羅斯中國公司、昆侖集團、兵器集團合肥43所、總參56所、北京合衆科技、天津瑞基化工、東標電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀華風、北京天華博實、動力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源彙智、星格測控技術、航天極峰、久華信、豹馳集團、萊盛高科、意昂神州……
IT(軟件、硬件、電子商務、雲計算):用友股份、合衆思壯、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業、大唐興竹、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、彙金科技、上海威士達醫療、計世集團、清華山維、昆侖永通、北京泰德彙智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網威、東方飛揚、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翺翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯電子商務……
新興行業(高科技、環保業、生物科技、農業、醫療器械、物聯網、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、北京東潤環能、西班亞BH公司、茂健聯星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標方圓、毅新興業、新亞天影、龍德時代、勤邦生物、愛德利都、中農種業、金色農華(大北農)……
消費品(家電、服裝業、保健品、汽車業):TCL、三星、奇瑞汽車、中國普天、大連海晏堂、聯合偉世(清華同方)、蒙牛股份、蘇甯電器、沙洲優黃(黃酒)、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術顔料、上海钜勳、天津創世源(高端白酒)……
其他行業(保險業、通信、彩票業、電力、石化、煙草、鹽業、物流、教育):幸福人壽集團、中福集團、百度隨視傳媒、複星集團、天際園方、北京電力通州分公司、山西電力長治分公司、中移動、中國聯通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現代物流、校園之星……

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