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課程詳情

卓越銷售團隊管理—如何提升銷售團隊執行力

  • 課      時:2天
  • 適合層面:企業經營決策層領導,銷售總監、部門經理、區域經理,新晉的銷售經理或銷售主管
  • 課程類別:銷售管理
咨詢熱線:
020-6130 4936
020-6130 4939

課程內容

沒有執行力,銷售業績怎麽能突破?銷售業績搞不上去,80%的原因是:銷售團隊的執行力出了問題。
一個優秀的銷售團隊,執行力一定很強,他們充滿熱情,積極開拓;爲實現銷售目標孜孜以求;堅決執行領導的意志,承擔自身應有的責任;他們在乎團隊的成敗,相互協作,有強烈的榮譽感……
你的銷售團隊有執行力嗎?他們是不是存在以下問題:
大多數情況下,心境平平淡淡,缺乏激情和奮進精神
總是想著吃老本,沒有興趣開拓新客戶,或者怕這怕那,不敢前進
即使承諾了任務量,也沒有全力以赴
……
建設一個高效團隊,提升銷售執行力,從而推動銷售業績的增長,這些問題必須由你來解決。作爲銷售部門的領導,或者企業的老總,你別無選擇!
【本課程解決五大問題】
作爲銷售領導人,哪些應該做?哪些不應該做?
如何制定一個有穿透力的營銷戰略?如何有效推動目標的執行?
建設一支優秀的銷售團隊建設,必須從哪些方面著手?
爲什麽銷售團隊缺乏激情?調動團隊積極性有哪些新方法?
銷售過程管理是怎麽回事?如何借助過程管理提高銷售工作效率?
本課程讓學員掌握15套銷售團隊管理的實戰技能,以有效改善現實困境,大幅度提升銷售團隊工作效率和整體業績。
【課程三大亮點】
1、全案例教學
全案例教學爲國內首創,我們的案例庫,在同行業中處于絕對領先地位。
每個單元都從案例講解、案例討論出發,老師再提煉、總結方法、工具和操作要點。
每個案例都是真實的,100%對接實戰,教學效果非常好!
2、診斷式教學
課程現場,學員可以提出任何實戰問題,老師給出操作方法。
診斷式教學要求老師具有廣博的知識、深厚的實戰經驗、非凡的總結能力。
對診斷式教學的評價,所有的學員都說:相當好!
3、情景模擬考試
課程結束,全體學員參加考試,考試成績向企業反饋。
能講課的老師100個,能出考題的老師≤5個,能出情景式考題的老師只有1個。
我們的考試爲大量的企業認可,它帶來的好處是:培訓成果顯性化!   

課程大綱

一、銷售領導力
職業發展與領導力
銷售團隊需要什麽樣的領導力
    銷售團隊領導力元素
    銷售經理最缺的領導力行爲
銷售領導力之8大守則
案例:2005年,團隊沒有完成任務,沈總毅然決定……
先做人,再做領導
銷售領導人的決策藝術
銷售領導人的決策事項
領導者決策風格
ROI(投資回報)決策5步驟
決策的4項基本原則
六角決策法
選擇目標的決策方法
銷售組織的授權
    組織內部授權:對銷售經理的授權、對銷售人員的授權
    授權的4個常識
分組討論:任經理上任三個月,最大的困惑是無法進入角色……爲什麽?
對新任經理的考察與支持
    任命前的考察、任命後的支持
    對新任經理的培訓
案例:百事可樂公司對銷售經理的培養計劃……
如何處理越級彙報
    越級領導的處理方法
    直屬主管的處理方法
領導者威懾力

二、銷售目標管理
銷售目標管理5大事項
        目標設計
        責任區的劃分
        目標的分解
        目標執行計劃審批
        修正目標或計劃
分組討論:喬總這樣制定銷售目標有哪些不足……
銷售目標的設計
    新年度銷售目標的參考依據
    銷售目標的綜合平衡
    目標的激勵效用
如何保證銷售目標的效用最大化
銷售責任區的劃分
    銷售責任區的定義
    劃分銷售責任區要考慮的因素
工具:責任區分配表
分解銷售目標
分解銷售目標的6个关联因素
如何保證目標分解的公平
目標分解的溝通策略
    分解銷售目標的6个维度
案例:銷售指標偏高,我如何策略地分解下去……
審批目標執行計劃書
撰寫目標執行計劃書的3個要點
目標執行計劃書審批要求
工具:年度目標執行計劃書、月度計劃與總結報告……
目標執行的支撐:營銷預算
市場的不可控因素
針對新興市場的預算機制
    軟預算的定義和功能
案例:沙洲優黃利用軟預算應對市場的擴張……

三、銷售KPI與績效考核
銷售KPI的設計
    什麽是銷售KPI
    銷售KPI分類
    銷售KPI指標設計
案例:ZB公司的考核指標……
銷售KPI的應用要點
績效考核的目的與原則
    績效考核目的
    績效考核的原則
績效考核操作
    績效考核的操作方法
績效面談技巧
案例:在出差途中,龍經理和小孫的一次績效面談……

四、銷售團隊執行力
案例:ZB公司如何解決銷售人員的“遺忘”問題……
什麽是銷售執行力
銷售執行力的6種行爲
執行力3要素
銷售執行力的解決思路
銷售執行不力的原因分析
執行力的“領導守則”
提升銷售執行力的5種“折騰”法
案例:博中公司在项目銷售管理中出现的问题……
銷售過程管控
目標管理誤區
銷售過程發生哪些損耗
銷售過程管控的作用
銷售過程管控的5个维度
分組討論:如何解決銷售中的效率問題……

五、驅動力激勵
小組討論:年度先進能起多大的激勵作用?
傳統激勵制度的困境
激勵的心理機制
    激勵效用周期
激勵強度
    激勵的階梯效應
驅動力激勵
銷售人員的“激勵心理穴位”
什么是驅動力激勵
驅動力激勵的6大策略
驅動力與領導力、執行力的比較
案例:自從改變獎金發放形式後,小何的積極性成倍提高……
銷售激勵制度創新
    激勵周期和形式創新
分段對靶式激勵
    階梯式激勵
團隊對抗式激勵
營銷戰略KPI激勵
    成長激勵
    逼迫式激勵
競爭對手杠杆激勵
企業價值觀激勵
案例:羅馬世家的貢獻值激勵……

六、銷售團隊提升
銷售團隊的人力資源管理
人力資源規劃流程
    銷售人才招聘策略
    7大相面高招
工具:企業與各種背景的銷售人員匹配表……
如何讓新人快速形成戰鬥力
新員工的適應周期
如何讓新人快速適應團隊
    新人試用期考核辦法
銷售團隊的優化
一成不變的團隊=養老院
擺平“老油條”的策略
如何“修理”銷售團隊
案例:百事可樂公司如何裁員……
銷售團隊精神建設
    銷售團隊需要什麽樣的精神
團隊精神如何落地
新生代銷售的心理輔導
案例:謝經理把分公司搞成小山頭,阻礙業務的開拓……
銷售人員職業規劃與培養
    職業規劃的意義
    銷售人員的職業成長階梯
    銷售職業規劃方向
    職業規劃的操作方法
    銷售職業化培養
案例:BT公司的銷售職業化探索…… 
    
七、學習效果驗收
考試
學員承諾:執行承諾、團隊承諾

培訓對象

企業經營決策層領導
銷售總監、部門經理、區域經理
新晉的銷售經理或銷售主管

老師的實力

王浩老師介紹
【品牌定位】
營銷和管理領域的實踐者、研究者、傳播者
專業研究領域:
    營銷:銷售技能訓練、銷售行爲與心理\市場戰略、商業模式
    管理:創新管理(驅動力)、領導力、執行力\團隊建設
全案例教學、診斷式教學--國內第一人
獨立擁有“案例庫”
    營銷領域:2300多個實戰案例
    管理領域:1500多個實戰案例
獨立擁有“題庫”
    營銷領域:800多個試題(情境模擬考題)
    管理領域:700多個試題(情境模擬考題)
【企業實戰曆程】
21年企業實戰經驗,曾任職務:
江蘇省政府某局長(廳級)秘書
天龍汽車貿易公司總經理
遠東科技市場總監
摩托羅拉政府項目銷售總監
翰林彙事業部總經理
智博科技集團執行總裁
北京一網無際管理顧問有限公司董事長
【培訓、咨詢資力】
9年培訓、咨詢經驗,跟蹤研究23個行業,服務過500多家企業
精益營銷訓練創始人
人保部《經營管理師》職業培訓首席講師、營銷師資格培訓主講老師
清華總裁班、北大總裁班、複旦大學客座教授
用友商學院、華爲商學院、蘇甯電器商學院等特聘講師
《驅動力》、《精益營銷》作者
《中外管理》、《當代經理人》、《中國經營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人
【學曆】
天津商業大學信息管理工程學士
新加坡瑞勃學院MBA
天津大學組織行爲學博士
【授課風格】
激情奔放:用一流的演說水平,去感染學員,沖擊學員的心靈
案例生動:講自身經曆的故事,講貼近學員需求的故事,發人深省
交互教学:理论+案例分享+小组讨论+角色扮演+专家辅导+考試
實用簡潔:拒絕“花架子”,只講實用、有效、專業、簡潔。
觀點獨到:不僅實戰經驗豐富,知識廣博,更有對事理獨到的視角和見解
【精品課程】
營銷系列:銷售技能、營銷戰略與執行、銷售團隊管理
《大客戶\項目銷售實戰技能》            —62場課程培訓經驗
《渠道銷售實戰技能》                    —39場課程培訓經驗
        《區域市場之營銷突破策略》              —22場課程培訓經驗
《談判策略與技巧》                      —28場課程培訓經驗
《電話銷售心態和技能提升》              —15場課程培訓經驗
《贏銷心態+贏銷基本功》                 —33場課程培訓經驗
《卓越銷售團隊管理》                    —42場課程培訓經驗
        《創新營銷》                            —16場課程培訓經驗
《銷售團隊業績超速增長之五大杠杆》      —11場課程培訓經驗
《面向政府\集團客戶的項目營銷》        —55場課程培訓經驗
管理系列:領導力、中高層管理技能、團隊管理
《領導力》                              —22場課程培訓經驗
《中高層管理技能提升》                  —42場課程培訓經驗
《團隊管理-驅動力》                     —52場課程培訓經驗
《中層執行力》                          —18場課程培訓經驗
團隊建設系列:執行力、溝通、團隊精神
《全員執行力》                          —31場課程培訓經驗
《團隊溝通》                            —16場課程培訓經驗
《高效團隊建設》                        —21場課程培訓經驗
《團隊精神》                            —27場課程培訓經驗
    經營系列:商業模式、成長型經營戰略
        《商業模式再造》                        —21場課程培訓經驗
【部分典型案例】
用友集團—商學院經銷商CEO領導力培訓班3期,學員爲經銷商總經理
蘇甯電器—銷售顧問訓練班5期,學員爲一線銷售人員
中石化—7期《驅動力管理》課程,學員爲中高層經理
    中國聯通—2期銷售技能、銷售團隊領導力課程
中福集团—各省公司管理培训班3期,学员为省公司銷售管理干部
清華同方—渠道銷售4期,學員爲大區總經理、區域經理等
鹽業集團—《創新管理--驅動力》課程,學員爲各地局長、處長等幹部
【服務過的行業與企業】
工業品(設備、産品、系統集成、耗材):中國醫藥集團(中國科學儀器公司)、深圳振豪密封、聖萬提注塑、武漢理工大學産業集團、康得集團、西班亞埃特羅斯中國公司、昆侖集團、兵器集團合肥43所、總參56所、北京合衆科技、天津瑞基化工、東標電子、索英電氣、北京思瑞、沙鋼集團、天澤電力、卡特彼勒、華夏科技、世紀華風、北京天華博實、動力源股份、武漢理工光科、天津宇明閥門、錦源彙智、星格測控技術、航天極峰、久華信、豹馳集團、萊盛高科、意昂神州……
IT(軟件、硬件、電子商務、雲計算):用友股份、合衆思壯、東方通科技、北大軟件工程、辰安偉業、大唐興竹、萬集科技、北京紫光華宇、勝利油田軟件、中科宇圖、華旭金卡、彙金科技、上海威士達醫療、計世集團、清華山維、昆侖永通、北京泰德彙智、中企動力、誠志股份、華偉訊、天誠盛業、曙光股份、國遙萬維、道亨科技、中科網威、東方飛揚、西安瑞友、北大軟件、博亞龍輝、北方翺翔、北京冠金利、北京高特思、互信互通、北京萬維盈創、北控三興、易美軟通、方物科技、北京必聯電子商務……
新興行業(高科技、環保業、生物科技、農業、醫療器械、物聯網、新材料):中持股份、北京碧水源科技、北京詠歸、武漢高德、中彰國際、昆侖海岸、北京東潤環能、西班亞BH公司、茂健聯星生物、望爾生物科技、方物科技、冠利新材料、中地時空數碼、國瑞升科技、赫立訊科技、中標方圓、毅新興業、新亞天影、龍德時代、勤邦生物、愛德利都、中農種業、金色農華(大北農)……
消費品(家電、服裝業、保健品、汽車業):TCL、三星、奇瑞汽車、中國普天、大連海晏堂、聯合偉世(清華同方)、蒙牛股份、蘇甯電器、沙洲優黃(黃酒)、羅馬世家、法派服裝、鵬飛樂、青竹美術顔料、上海钜勳、天津創世源(高端白酒)……
其他行業(保險業、通信、彩票業、電力、石化、煙草、鹽業、物流、教育):幸福人壽集團、中福集團、百度隨視傳媒、複星集團、天際園方、北京電力通州分公司、山西電力長治分公司、中移動、中國聯通北京公司、工信部電信研究院、天津卷煙廠、中鐵現代物流、校園之星……

 


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