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課程詳情

家居建材行業經銷商公司化運營課程

  • 課      時:2天
  • 適合層面:家居建材行業 經銷商等
  • 課程類別:市場營銷
咨詢熱線:
020-6130 4936
020-6130 4939

課程內容

課程目標:
  • 解析家居建材行業經銷商公司化運營的瓶頸
  • 解讀成功經銷商的發展脈絡,以“對標”的方式實現發展
  • 剖析建材行業經銷商公司化運營的主要脈絡和工具
  • 讓經銷商掌握實現公司化運營的核心思想和關鍵目標
     
適用行業:家居建材行業
培訓對象:經銷商等
培訓方式:講授、故事、遊戲、案例分析、情景再現、小組研討、沙盤模擬等啓發式等互動教學模式。
培訓時間:12小時
 
培訓大綱:
 
第一部分:新時期經銷商的機遇與挑戰
  • 新的形勢下經銷商發展所遇到的問題:同行業的挑戰、自身發展的挑戰
  • 行業結構調整帶來的新機遇:深度分銷、渠道細分、服務制勝
  • 經銷商“坐商”經營危機的剖析:坐商向行商、多品類向精品類
  • 新時期經銷商工作重心的開始逐漸轉變:向管理要效益,向市場求發展
  • 新時期經銷商的主要增長點:贏銷智勝、團隊志勝、市場執勝
  • 廠家與經銷商共贏成爲新的發展動力:借船出海、同舟共濟
第二部分:經銷商的“公司化”,而非“公式化”
  • 中國式經銷商模式的優勢與劣勢分析:家族化、多元化、專業化
  • 了解和掌握公司管理的四大核心職能:計劃、組織、領導、控制
  • 經銷商如何構建可持續發展的公司化治理模式
  • 經銷商生命周期管理與發展階段診斷和分析
  1. 經銷商生命周期管理
  2. 基于經銷商生命周期的組織結構設計(管理幅度、管理深度)
  3. 經銷商盈利模式解析:管理中心、成本中心、利潤中心
  • 傳統經銷商組織經營模式的分析:以人爲核心、以事爲中心
課堂練習:經銷商盈利模式分析與關鍵業務梳理
  • 公司化運營的規律和模式分析:流程化、制度化、系統化
課堂練習:經銷商核心管理流程與部門職能設計
  • 由個體戶向公司組織化的思路變革:思維變革、意識變革
課堂練習:崗位職責配置與規章制度的設計
  • 經銷商公司化運營管理的薪酬設計與績效考核
  1. 主要薪酬結構模式:固定薪酬、浮動薪酬、獎金和福利
  2. 績效考核的主要方式:目標考核、KPI、平衡計分法
  3. 激勵的方法和技巧:短期激勵、中期激勵、長期激勵
  4. 四種有效的激勵工具:精神激勵、物質激勵、文化激勵、職業激勵
第三部分 经销商高绩效销售团队的建设
  • 高績效銷售團隊的特征
  1. 具有共同目標和價值觀:清晰、可實現、共同目標
  2. 相互依賴和認同:構建具有正能量的內部文化
  3. 強烈歸屬感和責任心:員工目標管理與企業目標的實現相結合
  4. 勇于承擔責任和義務:四力模型保證目標達成
  • 經銷商銷售團隊四個發展階段
  1. 組建契約期的行爲特征和團隊構建模式
  2. 沖突磨合期的行爲特征和團隊構建模式
  3. 融合規範期的行爲特征和團隊構建模式
  4. 高效成熟期的行爲特征和團隊構建模式
  • 如何制定和實施團隊的計劃
  1. 計劃制定的原則和方法
  2. 計劃實施的跟蹤、實施和總結
  3. 計劃的改進和提升
  4. 計劃的再造和優化
  • 經銷商如何打造高效的“領導力”
  1. 領導力的打造藝術:領導力魔方
  2. 如何打造自我的領導藝術
  3. 六個高效的團隊領導工具
  • 如何打造高效團隊和團隊文化構建
  1. 銷售團隊的“選、育、用、留、裁”
  2. 團隊文化的構建與個人目標的聚焦
  3. 狼性文化PK和諧團隊
  • 高績效團隊的管理工具
  1. 會議管理:會議的目標、會議的類型、會議的效率、會議的流程
  2. 時間管理:時間管理的工具、時間管理的方法
  3. 目標管理:目標的制定、實施和績效改進
第四部分 经销商如何实现持续经营的方法
  • 經銷商公司化運營的日常管理方法
  1. 經銷商的終端管理方法:開源節流管理、專業化管理(每天、周、月要做的事情)、保姆式管理(每天、周、月要監督的事情)
  2. 如何建立有效的管理機制:銷售人員管理、分銷網絡管理
  3. 如何分解銷售任務指標:目標建立、分解、考核、跟蹤
  4. 經銷商日常管理的常用工具:PDCA模型、SWOT分析、PEST分析
  • 終端管理:專業化、標准化、流程化
  1. 終端管理的主要表單的設計
  2. 標准流程的建立
  3. 終端流程的設計
課堂練習:以設計營銷爲核心的門店標准銷售流程設計
  • 經銷商區域市場的深度耕耘策略:專、鑽、賺
  1. 分銷商的選擇
  2. 分銷商的輔導和提升
  3. 分銷商的考核和激勵
  • 課堂練習:穿越之經銷商三年目標的制定及實施策略

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