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課程詳情

台灣劉成熙老師-銀行業課程-金融系統-大客戶銷售與客戶關系管理

  • 課      時:2天
  • 適合層面:不限
  • 課程類別:銷售管理
咨詢熱線:
020-6130 4936
020-6130 4939

課程內容

台灣劉成熙老師-銀行業課程-金融系統-大客戶銷售與客戶關系管理
 
主講:台灣劉成熙老師
 
前 言:
本建议书为银行或者基金公司的的财富管理部门或者市场销售部门的销售人员和理财人员学习顧問式銷售与客户关系管理所制作,主要之目的在于建立一支钢铁般的干部劲旅,对公司的发展带来一定的幫助。
本案經我司依據貴司相關信息,擬訂本培訓規劃書,以爲施行之依據。我們希望能夠爲貴司貢獻一份力量,同時也希望雙方能夠在具體細節方面進行深入的探討。
課程目標:
掌握分析新的財富環境與顧問式大客戶銷售,
掌握客戶關系管理(選擇顧客、爭取顧客、保有顧客、發展顧客)
透過客戶關系管理,讓客戶感受我們的服務,從而再次介紹客戶給我們。
掌握顧問式銷售技巧,四種問題的問話技巧,發掘需求的技巧;解決方案提供與認可;客戶異議處理與獲取承諾技巧
顧問式客戶銷售與開發技巧,客戶導向銷售計劃技巧
掌握客戶銷售心理學,分析客戶的行爲,心理,性格特點,決策特點,培養顧客的信賴感,學習使人信服的七項秘訣。
掌握客戶銷售高效溝通技巧,有效應對客戶的技巧,准確捕捉客戶的心思等等。
課程特色:
針對銷售心理學/顧問式客戶銷售實際情況上之必要共通課題研究其相關的基本原則、方法及概念。
尊重人性及心理科學精神爲核心;輔以精心設計的案例,分組討論、演練,分享以及針對性的活動,是兼顧有效性、實用性及組織效益的企業主管訓練課程。
協助銷售人員在面對挑戰與問題上,討論與分享意見,不僅具備銷售實務的概念,亦從彼此分享及個人經驗中學習,易于落實與應用;系以實務應用爲導向的課程。
扁平式的課程架構,單元間脈絡相承,相對呼應,藉以建立整體性的管理概念。
以參與受訓人員的知識、智能及經驗爲主,采取多元化教學方法進行意見交流及研討,以達到相互啓發的目的。
講師風格:
講師具有專業魅力的表達技巧,課程活潑具啓發性。
講師具備各類型課程的規劃與講授的實際經驗,實踐性強。
課程內容深入浅出,幽默风趣、见解独到。
理论与实务兼具, 使学习轻松愉快。
透过问卷分析及个案解说,轻易掌握課程內容。
由實際演練中得到隨學即用的效果。
學員對象:銷售負責人+銷售骨幹
授課時數:2天12小時
主講老師簡介:
姓名:劉成熙 
学历:台湾政治大学法律系毕业,MBA   出生:1966年5月5日  台湾
經曆與現職:台灣大英法律事務所所長;歐亞法律事務所合夥律師;雍華國際電子有限公司CEO;春達國際股份有限公司總經理;台灣麥金士企管顧問股份有限公司執行副總廣東龍邦物流有限公司執行總經理兼華北區總經理;深圳市麥金士企業管理咨詢有限公司CEO;清華大學長春總裁班客座教授,北京交通大學汽車銷售EMBA班特聘講師,衆多銀行,證券,基金公司特邀授課講師。
台灣劉成熙老師曾是台灣著名律師,擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰管理經驗,9年管理咨詢與培訓功底,全面深入了解兩岸三地企業特點(國企;私企;中資;外資企業)的全部營運,以國際化的培訓理念,傳授學員實戰思路,透過突破習慣領域,用行動學習的方法;讓學員成功突破心智模式,讓學員産生行動帶領企業再創佳績)。
台灣劉成熙老師-金融系統客戶服務名單(簡版):
中國建設銀行(廣州/昆明)
中國工商銀行(佛山分行,佛山容桂支行,高明支行)
中國工商銀行(順德分行,杭州西湖支行)
中國平安銀行(深圳,上海);
深圳發展銀行總行
深圳發展銀行深圳深圳分行/佛山分行/廣州分行
深圳發展銀行/珠海分行/武漢分行/濟南分行/
深圳發展銀行杭州分行/天津分行/北京分行/
深圳發展銀行青島分行/大連分行/甯波分行/
深圳發展銀行溫州分行/成都分行等20多個分行授課管理課程,累計到30多個梯次)
中信銀行深圳信用卡中心
招商銀行深圳;
廣東發展銀行
中國農業銀行佛山分行
興業銀行股份有限公司福州總行
興業銀行股份有限公司呼和浩特分行
興業銀行股份有限公司西安分行
興業銀行股份有限公司總行會計部
興業銀行股份有限公司太原分行
中國郵政儲蓄銀行(九江分行)
中國郵政儲蓄銀行深圳分行(支行行長班3個梯次)
廣州農村商業銀行番禺支行
晨星資訊(深圳)有限公司
廣發銀行總行
農業銀行股份有限公司佛山分行
深圳威豹金融押運
中國光大銀行海口分行
世紀證券深圳總部(南昌等營業部)管理課程;證券分析師演講與表達技巧課程;
世紀證券各營業部組訓TTT和課程開發課程;
世紀證券組訓人員招聘面試技巧等課程合計到30天以上。
廣發證券總部(以及西安/廣州等)營業部總經理高效團隊管理,績效管理
廣發證券總部(以及中山/廣州等)TTT,高效人士7個習慣等課程類似10梯次提上
廣發證券珠海分公司(3梯次高效執行力)
廣州證券公司(高績效團隊建設與溝通以及高效人士7個習慣)
廣發證券佛山公司
深圳天成學院
招商證券股份有限公司
中國平安保險集團
中高平安財産保險股份有限公司
招商基金股份有限公司(顧問式大客戶銷售與客戶關系管理)
中山證券,
安信證券,客戶名單不完全統計,每周都在不斷增加中……
課程大綱
第一單元:新的財富環境與大客戶銷售
训  练  内  容 授課手法
一. 快速變化的市場(理財産品市場)
二. 普通銷售與大式客戶銷售的區別
發展關系
建立信任
引導需求
解決問題
三. 知識經濟時代的專業理財銷售人才
銷售人必須具備的四只眼
銷售的三個C
與企業建立“銷售關系”
銷售人員良好心態的標志
四. 富人銷售的過程
尋找富裕的人投資
贏得富裕的人投資
維系富裕的人投資
講授法
案例研討
小組討論
小組發表
第二單元:客戶關系鏈管理
训  练  内  容 授課手法
一. 经营有影响力的客户关系- I-CLAS模式
I —— Investment performance投资绩效
CLAS —— 客户关系维护
Client orientation 以客户为导向的适应能力
Leadership 领导才能
Attending behaviors 互动的方式
Shared values 相似的价值观
二. 客戶金字塔模型
頂級客戶
高端客戶
中端客戶
低端客戶
三. 选择客户(Select Customers)
按照特性與喜好,將市場劃分成區塊
目標對准高價值的顧客
確認投資在最能獲利的機會中
增加每位顧客的收入
增加顧客的獲利率
四. 争取客户(Acquire Customers)
客戶開發
顧問式銷售
强化产品或服务解決問題方式的特殊性
增購公司的其它産品或服務,産生升級效果
五. 保有客户(Retain Customers)
持續傳送基本的價值主張
服務質量保證
提供頂級顧客服務
創造加值效果的夥伴關系
快速響應顧客的需求
創造高忠誠度的顧客
六. 发展客户关系(Grow relationships with customer)
提供加值的特色及服務。
针对目标顾客的需求发展specific solutions。
顧客關系管理
了解顧客的組織、行業、特殊工作,提供優秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題
講授法
案例研討
小組討論
小組發表
第三單元:顧問式大客戶銷售與開發
训  练  内  容 授課手法
一. 客戶與潛在客戶
誰是公司當前的客戶
客戶爲什麽購買你的産品或服務
客戶是如何做出選擇的
誰是你的潛在客戶
思考與討論(以顧問業務爲起點帶動金融産品的全面銷售開發)
獲得見面機會
如何盡早確定客戶是否值得跟進
二. 如何進行優質客戶的篩選
三. 开拓顧問式銷售销售的前提 
四. 建立信任關系的要素
五. 提升客戶關系的技能 
六. 開發新客戶的重要性
使用多種方法去開發新客戶
设定新客戶開發的目标,分配时间,并制定计划
有效運用“電話拜訪”和“人員拜訪”兩種方式
七. 客戶導向銷售計劃
爲每個主要的客戶量身訂做一套適合他們的銷售計劃
步驟1:評估現有的客戶基礎
步驟2:制訂以客戶爲導向的銷售計劃
步驟3:綜合運用
八. 以客户为中心的顧問式銷售开发流程
充分的准備
人性化的開場白和問候語
探詢客戶的真正需求
産品陳述技巧
常見的五種拒絕方式及應對技巧
九. 核心客戶的法則(二八法則)
十. 制定顧問式銷售拜访计划
討論決策者關注的優先問題 
准備拜訪計劃(案例分析) 
拜訪時開場白應用(討論)
講授法
案例研討
小組討論
小組發表
第四单元:顧問式銷售实务技巧
训  练  内  容 時數
一. SPIN 销售销售核心要点
找出客戶現有背景的事實(背景問題)
引發客戶說出隱藏的需求(難點問題)
放大客戶需求的迫切程度(暗示問題)
揭示自己産品價值和意義(需求效益問題)
二. 發掘需求的技巧-難點問題技巧
客戶的需求層面分析
突破客戶的四維需求
看清客戶的真實需求
客戶潛在需求
傾聽的重要性與選擇性 
化隱藏性需求爲明確需求 
化目前需求爲長遠需求
化個體需求爲整體需求
運用總結技巧引導解決方案 
三. 解決方案提供與認可-暗示問題技巧
確認解決方法和計劃說明 
 FAB話術的制作及運用 
介紹解決方法的五個步驟 
介紹之前的狀況模擬、預習 
可能的障礙與商情搜集 
介紹解決方案 
  介绍解决方案的五个步骤 
産品展示的准備、過程說明
産品展示的注意點
如何准備産品展示的技巧
特性與利益的關聯
將産品特性轉換成利益
強化競爭優勢
對“所有産品和服務”進行全方位競爭力分析 
制定競爭展示方案
確定貴公司的長處與不足並做到揚長避短
克服競爭威脅
學習何時要發起競爭、何時不要發起競爭 
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
四. 客戶異議處理-需求問題技巧
獲得客戶反饋的方法(討論) 
處理客戶反饋的過程(討論) 
客戶異議處理(分享與討論)
購買影響力識別與處理技巧
獲得承諾 
何時及怎樣獲得承諾(討論) 
客戶不願做出承諾的情境處理
跟進的溝通技巧
第五單元:客戶銷售心理學
训  练  内  容 授課手法
一. 銷售心理與行爲分析
客戶爲什麽會購買?
了解客戶的兩大購買動機是什麽? 
如何發覺客戶的問題,揭開他們真正的需求。 
如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。 
買賣的核心要素
二. 銷售人員如何了解客戶心理?
了解客戶采購的考慮因素和決策心理
動機理論
關鍵按鈕
高成交率模式解析
三. 影響客戶投資的心理因素
動機
知覺
刺激—反應
性格
態度
生活方式
文化影響、社會階層、群體影響
購買習慣
四. 客戶性格的預測: 
學習九型人格的應用
通曉人性,探索人的行爲內在動力
了解他人行为動機与及别人对事情反应
腦、心、腹三中心的探索
五. 專業銷售人員的價值主張
消費心理與消費行爲的關系
不同客戶的消費流程與專業銷售流程
六. 培養顧客的信賴感:
如何發展你的「信用債券」,來建立顧客對你的信賴感。 
如何滿足客戶潛意識的需求。 
如何利用五種類型的問題來建立親和的客戶關系。 
七. 使人信服的七項秘訣: 
了解驅使人們購買的七大影響力。 
學習一些關鍵性的字眼與行動,激起客戶的購買欲。
八. 客戶的感知模式
不同感知模式的特點
不同知感模式的對應方法
講授法
案例研討
小組討論
小組發表
第六單元:客戶銷售溝通技巧
训  练  内  容 授課手法
一. 做好與客戶溝通前的准備工作 
對産品保持足夠的熱情
掌握介紹自己和産品的藝術
准備好你的銷售道具 
明確每次銷售的目標
二. 怎樣設計你的問題?
避免問簡單的是非問題。
寻找与别人所不同的投资目的、動機、价值观或财务上的参与程度。
三. 問題的發問與跟進技巧
四. 試探性提問技巧
五. 有效應對客戶的技巧 
巧妙應對客戶的不同反應 
不要阻止客戶說出拒絕理由
應對客戶拒絕購買的妙招
分散客戶注意力 
告訴顧客事實真相
六. 與客戶保持良好互動 
錘煉向客戶提問的技巧 
向客戶展示購買産品的好處 
使用精確的數據說服客戶 
尋找共同話題
七. 准確捕捉客戶的心思 
真誠了解客戶的需求 
把握客戶的折中心理 
准確分析客戶的決定過程 
對症下藥地解決客戶疑慮
了解客戶內心的負面因素
八. 做好溝通之外的溝通 
消除客戶購買後的消極情緒 
主動提供優質售後服務 
對客戶應說到做到 
使客戶保持忠誠 
總結銷售中遇到的問題
與客戶建立持久而友好的聯系
講授法
案例研討
小組討論
小組發表
 
台灣劉成熙老師-2014年最新簡介(金融版)
 
講師介紹:劉成熙老師
 
姓名:劉成熙 
学历:台湾政治大学法律系毕业,MBA   出生:1966年5月5日  台湾
經曆與現職:台灣大英法律事務所所長;歐亞法律事務所合夥律師;雍華國際電子有限公司CEO;春達國際股份有限公司總經理;台灣麥金士企管顧問股份有限公司執行副總廣東龍邦物流有限公司執行總經理兼華北區總經理;深圳市麥金士企業管理咨詢有限公司CEO;清華大學長春總裁班客座教授,北京交通大學EMBA班特聘講師,衆多銀行,證券,基金公司特邀授課講師。
個人簡介
台灣劉成熙老師曾是台灣著名律師,擁有8年的律師生涯和7年的高管實戰管理經驗,10年管理咨詢與培訓功底,全面深入了解兩岸三地企業特點(國企;私企;中資;外資企業)的全部營運,熟悉國內外商業銀行,證券投行,基金公司的運營管理,以國際化的培訓理念,傳授學員實戰思路,透過突破習慣領域,用行動學習的方法;讓學員成功突破心智模式,讓學員産生行動帶領企業再創佳績)。
金融業演講與授課專題:
1.銀行行長及中高層管理系列 
銀行年度經營目標與策略規劃
銀行行長卓越領導藝術與創新
銀行行長卓越領導力
銀行行長管理技能提升
銀行行長高效管理溝通技巧
銀行支行行長高績效團隊建設與管理
銀行中層高效執行力
銀行中層問題分析與決策方法
銀行HR經理招聘與面試技巧
雙贏績效面談與教練輔導技巧
銀行卓越績效管理實務
銀行內部講師培訓TTT(初中高)
銀行中層幹部部屬培育與在職OJT
銀行目標管理與績效考核
銀行非人力資源經理人的人力資源管理
銀行中層幹部授權與人員激勵技巧
銀行高端教練技術培訓
銀行行長突破習慣領域訓練
銀行高效能人士的七個習慣
銀行創新思維訓練&金字塔原理 
2.銀行客戶經理營銷系列(個人,對公,私人銀行)
银行客户经理高端客戶开发与维护
銀行客戶經理顧問式營銷與銷售技巧
銀行客戶經理卓越客戶關系管理與維護
銀行網點主任綜合管理技能提升
银行高端客戶服务技巧技巧
对公银行客户经理高端客戶营销心理学与沟通技巧
私人財富管理高端營銷與溝通技巧
銀行客戶經理雙贏商務談判技巧
客戶經理經理創新思維訓練
銀行對公客戶經理基于金字塔原理的營銷策劃與簡報技巧
3.證券業營業部總經理及證券公司中高層管理系列 
證券營業部年度經營目標與策略規劃
證券營業部總經理卓越領導藝術與創新
證券營業部總經理魅力領導與統禦藝術
證券營業部總經理卓越領導力
證券公司卓越績效管理
證券營業部總經理授權與激勵技巧
證券公司中高層管理人員中高層管理技能
證券公司儲備幹部高效管理溝通藝術技巧
證券公司營業部經理招聘與面試技巧
證券公司中層高效執行力永續
證券營業部問題分析與決策方法
證券公司專業組訓內部講師培訓TTT(初中高)
證券公司營業部儲備幹部非人力資源經理人的人力資源管理
4.證券業經紀業務部以及機構服務部和財富管理中心系列 
證券公司團隊長績效面談與輔導技巧
證券公司團隊長高績效團隊建設與管理
證券公司團隊長卓越績效管理實務
證券公司團隊長KPI制定與分解技巧
證券公司團隊長部屬培育與在職OJT
證券營業部目標管理與績效考核
證券經理人高效能人士的七個習慣
证券客户经理高端客戶开发与维护
證券客戶經理顧問式營銷與銷售技巧
證券客戶經理卓越客戶關系管理
證券客戶經理客戶投訴抱怨處理技巧
證券客戶服務經理五星級客戶服務技巧
證券客戶經理商務談判技巧研
財富中心高端營銷與溝通技巧
證券分析師演講與表達技巧
證券分析師金字塔原理及呈現技巧 
4.基金公司營銷與服務技巧
基金渠道客户经理高端客戶营销心理学
基金渠道客户经理高端客戶顧問式銷售技巧
基金客戶服務經理優質客戶服務技巧
授課方式
启发式讲授、互动式教学、体验式学习,小組討論、案例分析、角色扮演、情景模拟、管理游戏、导师多年的实际工作经验和从事职业顾问案例开放式与您分享
講師風格
透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演,使學習輕松愉快;講師行業經驗豐富,可針對實際狀況進行解析;授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。針對個案進行分析與研究,理論與實務能充分結合
客戶點評
兩岸三地知名實戰管理與培訓專家,授課風格深入淺出、幽默風趣、見解獨到、知識廣博,擅長針對個案進行分析與研究,理論與實務能充分結合,善于運用多種培訓方法,快速調動學員的參與性和積極性,豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用,在輕松愉快的氛圍中得到迅速而有效的提升。他的培訓課程累計上萬小時,授課學員累計幾十萬人次,以專業及職業化的客戶口碑得到衆多金融機構(如中國銀行,深圳發展銀行、工行銀行、中信銀行、興業銀行,廣州發展銀行,光大銀行,招商基金,廣發證券等百家金融機構)及學員的認可和好評。
主要專長與經驗:
在咨询辅导方面:对各类企业的组织架构设计及组织的运作企业战略规划系统制定及推动、企业经营管理规划系统制定及推动;人资体系以及培训体系,薪酬与绩效体系、组织绩效管理系统制定,市场规划等都了如指掌、曾成功辅导过上百家企事业单位,以精辟独到的见解、严格负责的工作態度和独特的解決問題的思维赢得众多客户的一致好评。
在企業培訓方面:MTP、領導力、執行力、創新與運營、商務談判技巧、大客戶銷售技巧、問題分析與決策、企業戰略管理與策略規劃、思維訓練(系統,金字塔原理)等等中高端課程爲主劉老師授課將理論與實務能充分結合,善于運用多種培訓方法,快速調動學員的參與性和積極性形成了獨特授課風格。
 
台灣劉成熙金融業(銀行,證券,基金,期貨,保險)授課客戶服務名單(簡版):
中國建設銀行(廣州/昆明)
中國工商銀行(佛山分行,佛山容桂支行,高明支行)
中國工商銀行(順德分行,杭州西湖支行)
中國平安銀行(深圳,上海);
深圳發展銀行總行
深圳發展銀行(深圳分行/佛山分行/廣州分行珠海分行/武漢分行/濟南分行/杭州分行)
深圳發展銀行(天津分行/北京分行/青島分行/大連分行/甯波分行)
深圳發展銀行(溫州分行/成都分行等全國20多個分行授課管理課程,累計到30多個梯次)
中信銀行深圳信用卡中心,上海浦东发展银行信用卡中心
招商銀行深圳;
廣東發展銀行(广州总行,江苏分行,河南分行,珠海分行,北京分行等授课MTP,执行力等)
中國農業銀行佛山分行
興業銀行股份有限公司福州總行
興業銀行股份有限公司呼和浩特分行(领导艺术与创新等)
興業銀行股份有限公司西安分行(高效团队等)
興業銀行股份有限公司總行會計部
興業銀行股份有限公司太原分行
興業銀行股份有限公司成都分行
中國郵政儲蓄銀行(九江分行)
中國郵政儲蓄銀行深圳分行(支行行長班3個梯次)
中國郵政儲蓄銀行廣州分行以及廣東分行(支行行長領導力提升6個梯次以上)
中國郵政儲蓄銀行沈陽分行
廣州農村商業銀行番禺支行
交通銀行蘇州分行
中國光大銀行海口分行
武漢天門城區信用聯社
中國銀行山西省分行財富管理中心
中國銀行海南省分行
浙江稠州商業銀行股份有限公司
深圳威豹金融押運
世紀證券深圳總部(南昌等營業部)管理課程;證券分析師演講與表達技巧課程;
世紀證券各營業部組訓TTT和課程開發課程;
世紀證券組訓人員課程開發等課程合計到30天以上。
廣發證券總部(以及西安/廣州等)營業部總經理高效團隊管理,績效管理
廣發證券總部(以及中山/廣州等)TTT,高效人士7個習慣等課程類似10梯次提上
廣發證券珠海分公司(3梯次高效執行力)
廣州證券公司(高績效團隊建設與溝通以及高效人士7個習慣)
廣發證券佛山公司
深圳天成學院
招商證券股份有限公司
中國平安保險集團
中高平安財産保險股份有限公司
招商基金股份有限公司
中山證券,安信证券,
晨星資訊(深圳)有限公司(管理沟通累计几十天)
方正證券股份有限公司,方正期貨
信達奧銀基金
恒安標准人壽保險有限公司
華泰財産保險股份公司
客戶名單不完全統計,每周都在不斷增加中……
台灣劉成熙老師近期金融業授課成果快訊-事實勝于雄辯(精品課程)
中高層管理幹部管理技能提升MTP(累計上140天以上);
中高層管理幹部管理技能提升MTP(累計上150天以上);
領導者之劍-問題分析與決策(累計上120天以上);高效管理溝通(累計上120天以上);
打造高效團隊(累計上100天以上);
商務談判技巧(累計100天以上)
領導力課程(累計上100天以上);執行力(累計上90天以上);
創新思維訓練(累計上95天以上);金字塔邏輯思維(累計上110天以上)
創新管理與變革之道(累計上80天以上)高效人士7個習慣(累計上90天以上);
基于教練技術的輔導技巧(累計90天以上)
非人力資源經理人的人力資源管理課程(累計70天以上);卓越績效管理(累計60天以上);
簡報與演講技巧,商務演講與呈現技巧(累計80天以上)
TTT-內部講師(初階中階高階累計100天以上);
課程開發與設計實戰(累計成功達60個課程);
高端客戶营销与沟通技巧(累计70天以上)
市場營銷與團隊管控+大客戶銷售技巧(累計50天以上)
高端客戶营销心理学(累计50天以上)
績效面談與部屬培育系列(累計70天以上)
企業戰略規劃與策略管理&年度經營目標與策略規劃(累計70天以上)
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

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