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★劉曉亮:經銷商做強做大六項修煉

  • 課      時:2天
  • 適合層面:不限
  • 課程類別:市場營銷
咨詢熱線:
020-6130 4936
020-6130 4939

課程內容

                         ★劉曉亮:經銷商做強做大六項修煉

一、直面挑戰:
为了确保品牌的持续发展,拥有一支理念先进、能力卓越、同舟共济的经销商队伍将是品牌获得市场竞争优势的重要保证。但是,目前品牌企业的经销商队伍夫妻档较多,少的1个大店,多的5、6家店,普遍存在着经营理念滞后、人员管理、库存管理、市场推广、销售提升、VIP顾客管理等等跟不上品牌发展需要等问题。用什么方法能幫助他们突破成长瓶颈,快速提升呢?集德能营销学院顾问讲师团在多年对各类品牌企业和众多经销商作深入培训与辅导服务的基础上,形成了一整套提升经销商经营管理能力的全面解决方案。

二、培訓目標:
1、迅速提升經銷商對廠家的認同度。
2、迅速提升經銷商“公司化”經營理念。
3、掌握把夫妻店轉變爲公司化的具體操作。
4、建立與品牌相匹配的經營團隊與人員激勵管理法。
5、有效提升經銷商終端銷售、VIP顧客管理提升的能力。
6、大大樹立經銷商對做品牌投品牌的認同與做強做大的決心。
7、解決經銷商在人員、庫存、財務、終端與促銷管理上的困惑問題。

三、培訓對象:
區域代理商、經銷商、加盟商、廠家營銷總監以及渠道銷售經理等等

四、培訓形式:
讲师讲授 + 视频演绎 + 案例研讨 + 小组互动 + 讲师点评 + 落地工具

五、培訓大綱:2天13小時
第一單元:廠商在同一條繩子上---管好“兩只螞蚱”
一、廠商共心方可贏天下:
1、廠商雙贏的種種理解
2、結婚(簽約)/生子(上市)/教子(做大市場)/過日子(協調沖突)
二、經銷商“不願投入”的原因分析
1、老陳釣魚故事的啓示
2、代理品牌與經營品牌帶來的兩種心理世界
三、經銷商的兩條出路:做獵人?做農夫?
1、我不做“獵人”吃什麽?
2、解開經銷商喜歡“跟風”“做獵人”的深層利弊
四、做品牌樹品牌敢投入是未來發展的必然選擇
●案例分析:娃哈哈和全國1000多個“聯銷體”,創造中國飲料行業經銷商的財富奇迹。

第二單元:大膽走向公司規範化---從“草根”到“軍團”進化
一、經銷商贏利模式的定位
1、你的贏利模式老化了嗎?
2、學會診斷現有門店盈利模式
3、零售連鎖/加盟批發/團購工程,哪一種爲好?
二、經銷商老板的革命
1、格局決定結局
2、十種經銷商做不大,你是哪一種
三、夫妻店向公司化順利推進要過“九座橋”
1、不照搬大公司,適合自己公司的才是最好的
2、形成有競爭力的企業文化,如何建立?
2、組織架構與崗位職責的設定,如何設定?
四、人力資源選/育/用/留管理的“1234工程”:
1、員工招聘原則,如何招聘適合的人?
2、員工培訓方法,如何建立門店培訓體系?
3、員工激勵策略,如何建立員工職業生涯規劃?如何設定有競爭力的薪酬體系?
4、留住員工法寶,如何留住骨幹員工?
五、迅速提升品牌門店執行力
1、爲什麽執行力不強?
2、門店沒有執行力的六個原因
3、有效發揮培訓督導體系的作用
4、迅速提升經銷商執行力的六條措施
●案例分析:广州余老板读懂员工管理“分猪肉,爬楼梯” 六字激励经,十几个人创造五千万年销量。

第三單元:市場開拓與管理---抓牢“三架馬車”
一、零售網點開發
1、選擇比努力更重要
2、三道心理防線公關溝通術
3、用《244品牌組合》與《金字塔産品組合》策略發現需求
二、成功打入商超
1、做商超的三大好處
2、商超談判的十四招術
3、注意商超合作的五個陷阱
4、激勵零售商,提升終端銷量的十大策略
三、大客戶/工程/團購開拓與管理:
1、大客戶開發六步驟
2、用“內部軍師”法突破客戶組織的決策鏈
3、客戶高層人事變動而生意項目不變的“三七策略”
●案例分析:xx食品業務員用一斤鐵觀音簽約了六個縣級市場零售超市的故事

第四單元:迅速提升終端銷量---修煉“五大法寶”
一、成功門店三大條件:
1、位置商圈
2、品牌影響力與産品線
3、門店管理人員的經營管理能力
二、提升終端銷售五大法寶:
宣傳、氛圍、銷售、隱渠、促銷
1、宣傳——零成本的品牌塑造十個活動;
2、氛圍——營造觀者必入的店內外氛圍;
3、銷售——“溫水煮青蛙”式的顧問式銷售;
4、隱渠――多種隱性銷售渠道並進;
5、促銷——業績一日十倍的“四季連環促銷法”。
●案例分析:福州袁老板生意經“廟小香客旺”——60平米門店年銷2億神話。

第五單元:做好VIP顧客管理---讓口碑自己會“說話”
一、VIP顧客管理存在的問題:
1、沒有制度、沒有專人負責
2、有卡不來消費,睡眠會員多
3、有價值的服務不多
二、如何建立顧客檔案?
1、要不到聯系電話
2、如何掌握顧客動態信息
三、創新VIP顧客關系管理十大動作,持續拉動門店銷量
●案例分析:杭州××著名品牌服飾子母分享卡“一拖五”的威力持續拉動會員銷量。

第六單元:做好科學庫存管理---領悟“水塔原理”
一、水塔原理的啓示
二、科學訂貨的四大原則
三、學會從長期經營的角度看待庫存管理
●案例分析:江西陳老板從倉庫賬數亂到利用進銷存軟件科學管理庫存,輕松賺大錢。

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