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課程詳情

《以客戶爲導向的銷售技能提升》

  • 課      時:1天
  • 適合層面:銷售人員/銷售主管/銷售經理
  • 課程類別:市場營銷
咨詢熱線:
020-6130 4936
020-6130 4939

課程內容

課程類別
銷售思路、銷售技巧、有效溝通、銷售談判
培訓對象
銷售人員/銷售主管/銷售經理
培訓形式
專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現場討論
培訓時間
1天, 不少于6标准课时
培訓目標和效果
  • 學習以客戶爲導向的解決方案式銷售理念與策略
  • 掌握快速建立信任感的方法和技巧
  • 掌握有效溝通了解的真實需求的方法
  • 掌握試水溫,預留讓步空間,提出成交請求的最佳時機
  • 掌握産品介紹、價值陳述、討價還價、談判成交的銷售技巧
  • 掌握談判成交前、中、後的銷售策略,掌握以客戶需求爲核心的價格談判方法
課程綱要
第一部分:解決方案式銷售理念
  • 銷售就是結果
  1. 孫子兵法告訴了我們什麽
  2. 我們爲什麽膽怯
  3. 銷售需要勇敢面對
  4. 先開槍,後瞄准
  5. 世界上最重要的一位顧客是誰
  • 銷售就是價值
  1. 解決方案式銷售理念
  2. 銷售方案式銷售三要素
  3. 銷售買賣根本關系
  4. 關鍵時刻關鍵動作
  5. 建立信任的五個緯度
第二部分:如何快速建立信任感
一、如何快速建立信任感
  1. 運用微笑的力量,塑造良好第一印象
  2. 得體的服飾儀容,專業的商務禮儀
  3. 坐有坐相,站有站姿,給客戶信賴的感覺
  4. 同客户一样的“职业化” 促进信任感觉
  5. 快速建立信任感的十大方法
    • 建立銷售信任的六項原則
1.運用贊美的力量
2.換位思考以客戶爲中心表示對客戶的尊重
3.拒絕時以對不起和請求型的話語同時並用
4.不下斷語,讓客戶自己做決定
5.清楚自己的職權
6.制造熱銷的氣氛
第三部分:有效溝通了解真實需求
一、有效溝通的藝術和方法
  1. 有效溝通的目的和關鍵
  2. 有效溝通的原則、效果、技巧
  3. 有效溝通的聽說看問四種狀態
  4. 銷售溝通上的黃金定律及三要素
 <>5.銷售溝通九大障礙及四大要素
二、了解客戶真實需求
  1. 了解顧客的購買動機
  2. 建立信任才有真實的需求
  3. 馬斯洛需求理論的實際應用
  4. 分析顧客的購買行爲
  5. 顧客的購買心理分析
  6. 滿足需求,對接産品
第四部分:銷售談判成交技巧
一、銷售談判的策略與技巧
  1. 從客戶回答中整理客戶需求
  2. 如何以客戶爲中心做好産品優勢分析
  3. 不讓步,不再讓步,小讓步大回報
  4. 讓步在先,解決問題,達成協議以外的其它目標
  5. 談判中的壓力策略
二、快速成交的銷售談判技巧
  1. 銷售談判重要的四個階段
  2. 試水溫,預留讓步空間
  3. 提出成交請求的最佳時機
  4. 成交前、中、後的銷售策略
  5. 締結成交的十大方法
  6. 以客戶需求爲核心的價格談判技巧
  • 如何報價?如何讓步?讓步次數與幅度
  • 如何議價:誰先讓價誰先死

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