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課程詳情

2014版-工業品大客戶銷售策略與技巧

  • 課      時:2天
  • 適合層面:不限
  • 課程類別:市場營銷
咨詢熱線:
020-6130 4936
020-6130 4939

課程內容

課程背景:
大客户,也称重点客户、关键客户、KA(key Account),是市场上被供应商公认具有战略意义的客户,他们的数量只占客户数量的20%,为供应商创造的利润和销售收入却可以占到80%。  
在工業品行業中,有兩種典型的大客戶銷售模式,一種是以基礎化工原料、汽車零部件、電子元器件、光伏晶片等行業爲代表的配套型大客戶銷售模式,另一種是以高低壓電氣設備、建築材料、通訊設備等行業爲代表的項目合作型或年度框架協議型大客戶銷售模式。無論是哪一種大客戶銷售模式,銷售人員都會面臨以下普遍性困惑:
q客戶內部關系錯綜複雜,如何搞懂客戶內部政治?
q客戶與競爭對手建立了長期合作關系,我方如何打破這種格局?
q如何突出産品的差異化價值?
q如何從賣産品過渡到賣解決方案?
q如何回避激烈的價格競爭?
q如何與客戶展開雙贏談判?
q如何提升老客戶的忠誠度?


    本课程是专门面向大客户进行销售的工业品企业而设计的、以“价值营销、差异化营销、解决方案营销、服务营销、信任与关系营销”五大核心思想为主线、以“大客户战略管理地图”为基础的实战性销售课程,旨在迅速提升销售经理的大客户开发与客户关系管理技能,幫助他们建立起大客户开发及客户关系维护的系统化思路,全面解决困扰大客户销售经理的问题和困惑,最终提升大客户销售团队的整体绩效。
課程收益:
q通過培訓,學員可將大客戶銷售漏鬥工具和銷售技巧、策略完美融合,迅速提升銷售策略與技巧的運用能力和把握全局的能力,繼而提升銷售業績;
q大客戶開發四步流程一氣呵成,大客戶維護三部曲環環相扣。大客戶開發和關系維護流程使學員思路更加清晰,工作更加具有方向感,手段更爲精准;
q15個經典實戰案例,15個客戶開發和維護實戰工具,使學員理論聯系實際,在戰爭中學習戰爭,並依靠強大工具系統提升大客戶的整體績效;
課程特色:
q針對性強。本課程爲工業品行業量身定制,培訓師具有十五年工業品行業的一線銷售與團隊管理經驗,培訓緊密貼合行業特質,針對性強。
q實戰性強。課程以大量的實戰案例展開討論,結合實際工作中學員經常遇到的問題講解破題的方法,很多實戰的技巧和策略拿過來就可以用,實戰性強。
q系統性強。課程體系嚴謹,結構清晰,理論與實戰相得益彰,使學員能夠系統化的掌握項目型銷售的理論框架,並能結合工作中的實際情況加以靈活運用。
授課方式:
q授课形式包括:启发式讲授 、互动式教学、小组讨论、案例分析、角色扮演、观看视频、性格测验等多种生动的培训方式,最终达到最佳的授课效果。
 課程大綱:
第一单元 大客户的基本概念
  主要議題:究竟誰是我們真正的大客戶?典型 
  大客戶具備哪些普遍性特征?傳統的銷售三板
  斧:“吃、玩、送”是否還那麽有效呢?大客戶
  銷售的主要工作是什麽?
1、大客戶的定義-20:80法則
2、【案例】施樂的大客戶結構
3、典型大客戶的四個特征
4、大客戶銷售的四大困惑
5、【工具】解決問題的工具-銷售漏鬥
第二单元 大客户开发:潜在客户阶段
主要議題:巧婦難爲無米之炊,潛在客戶是訂
單的原料。那麽應該如何定義潛在客戶?如何
獲取客戶線索?如何在區域市場內建立自己的
信息網絡?
階段目標與任務清單
1、大客戶銷售的10-5-3-1規律
2、潛在客戶的標准制定
3、潛在客戶地圖與潛在客戶名單
4、潛在客戶信息搜集的“結網法”
第三单元 大客户开发:初步接触阶段
主要議題:知己知彼,百戰不殆。在大客戶銷
售初期,我們應該盡快的尋找教練和線人,並
在教練和線人的指引下對客戶的采購組織進行
全面、細致的分析,並盡快了解客戶的三個層
面的需求(顯性需求、隱性需求、深藏需求),
確定關鍵決策人
階段目標與任務清單
  1. 客戶關鍵信息搜集的四個方面和六個渠道
  2. 客戶組織層級分析工具
3、【案例】王部長的承諾
4、【工具】客戶立場分析工具
  五种立场:教练、支持、中立、反对、死敌
5、【工具】客戶角色分析工具
四種角色:UB、EB、TB、DM
6、【工具】客戶性格分析工具
客戶性格分析的DISC理論
7、【互動】自我性格測試
  8、【工具】客户组织分析图工具
9、【互動】繪制構架圖分享項目案例
10、教練的三個作用
11、教练幫助我们的四个理由
12、發展線人和教練的三個原則
13、線人和教練有何區別
14、客戶需求的定義
15、【工具】客戶需求分析的冰山原理
16、【案例】某塗料行業的需求分析
17、從銷售産品到銷售解決方案
18、【案例】利樂的價值鏈營銷案例
19、【案例】浦項鋼鐵公司EVI早期介入
20、價值鏈營銷螺旋線
21、客戶的采購規則與采購流程分析
22、【工具】客戶對供應商的四種定位分析
23、【案例】理解客戶的JIT采購與VMI采購
24、【案例】客戶對供應商的評判標准
25、客戶的采購決策鏈分析圖
26、競爭對手的優劣勢分析
27、客戶的需求潛力分析與目標銷售量
第四单元 大客户开发:成功入围阶段
主要議題:了解客戶組織之後,我們需要規劃
入圍路徑,運用技術營銷和關系營銷兩大手段,
並利用三種人和四種時機,進入客戶的供應商
序列。  
 1、大客戶開發的三種人與四種時機
  2、【工具】大客户入围路径图
  3、关系的定义:关系=信任+利益+情感
  4、【案例】客户孩子的病
  5、【工具】建立客户组织信任的六种方式
  6、【案例】大金空调销售人员的产品演示
  7、【案例】邀请客户参观工厂的秘诀
  8、【工具】介绍产品卖点的FABE策略
  9、【工具】引导客户需求的SPIN策略
 10、【互動】産品FABE提煉練習
 11、、關系營銷四部曲之一:建立好感
 12、【案例】兵乓球館的奇遇
 13、【案例】喝酒的問題
 14、【案例】不會笑的客戶
  15、关系营销四部曲之二:建立信任
  16、【案例】发错的短信
  17、【案例】不合适的承诺
  18、关系营销四部曲之三:提供利益
  19、【工具】四种人际关系距离的概念
  20、关系营销四部曲之四:建立情感
  21、【工具】项目健康度检查表工具
第五单元 大客户开发:成功签约阶段
主要議題:怎樣的談判才是成功的談判?談判
目標怎麽制定才合理?怎樣在談判開始前積累
籌碼,有怎樣在談判桌前與對手你來我往?最
終怎樣讓對手感覺到贏?
階段目標及任務清單
1、面向高層決策者銷售的重要性
  2、什么是双赢谈判?
  3、双赢谈判的四个原则
  4、双赢谈判的四个要素:
  谈判筹码、谈判时机、谈判空间和谈判目标
  5、我们的筹码与客户的筹码
  6、如何增加我方筹码
 7、【案例】朝鮮戰爭中的談判籌碼
  8、谈判的开局策略:
  高开策略、不接受第一次还价策略、不情愿策
  略、表现意外策略
  9、谈判的中场策略:
  更高权威策略、红脸白脸策略、条件交换策略、
  让步策略、附加价值策略
  10、谈判终局策略
  11、如何应对僵局和死胡同
第六单元 大客户关系维护
主要議題:自成爲客戶供應商之後,就開始進
入到客戶關系維護階段,這時銷售應該關注如
何不斷提升我們在客戶內部份額,如何提升客
戶忠誠度,如何避免客戶不斷討價還價,以及
如何給予客戶合適的信用額度以避免風險。
  1. 【工具】客戶關系發展的五個階段理論
  2. 各個階段我方與客戶關系的表現
  3. 【工具】年度客戶關系檢視的工具
  4. 初期階段工作重點:提升客戶滿意度
  5. 中期階段工作重點:從個人關系到組織關系
  6. 高期階段工作重點:塑造差異化價值
  7. 戰略階段工作重點:建立戰略夥伴關系
  8. 如何應對客戶的降價要求?
  9. 如何應對客戶不斷上升的應收賬款?

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