卜视频app

您的位置: 首頁 > 萝卜视频app > 市場營銷 > 課程詳情
課程詳情

市場開發與經銷商管理(2015版)

  • 開課時間:2016-04-15 周五
  • 報名已結束
  • 結束時間:2016-04-16 周六
  • 課程時長:
  • 開課地點:北京
  • 培訓講師:馬堅行
  • 課程價格:¥3200元
  • 課程類別:市場營銷
咨詢熱線:
020-6130 4936
020-6130 4939

本課程的其它開課計劃

開課時間 開課地點 培訓講師 課程時長 課程價格 狀態
2015-11-20 周五 廣州 馬堅行 ¥3200元 報名已結束 查看詳情
2015-12-18 周五 深圳 馬堅行 ¥3200元 報名已結束 查看詳情
2016-01-15 周五 上海 馬堅行 ¥3200元 報名已結束 查看詳情
2016-02-26 周五 廣州 馬堅行 ¥3200元 報名已結束 查看詳情
2016-03-18 周五 深圳 馬堅行 ¥3200元 報名已結束 查看詳情
2016-05-20 周五 廣州 馬堅行 ¥3200元 報名已結束 查看詳情
2016-06-17 周五 深圳 馬堅行 ¥3200元 報名已結束 查看詳情

課程內容

市場開發與經銷商管理

——互聯網時代下的渠道建設之道



課程費用 3200元/兩天/人(含教材、午餐、茶點、稅費)

授課對象 總經理、營銷副總、區域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員


直面挑戰:

 

面对蓬勃发展的互联网电商渠道,地面传统代理渠道如何应变?传统塑造品牌推广品牌的方法在互联网电商时代是否已经过时?面对竞争激烈的区域市场,你有方向感吗?你是否懂得根据自己公司的政策和有限资源制定一套区域规划作战方案?去进行区域市场开发、管理与提升,做到有计划的推广。可是,一流的产品却找到二流的经销商,市场怎能做起来?厂家一片苦心出台各项提升市场氛围的推广政策,经销商却大打折扣。钱被拿走了,该做的事却没做。营销政策难以执行,产品陈列面越来越小,每月销量上不去,经销商信心起不来,叫我如何是好?渠道冲突八成与厂家营销政策执行有关,可又有几个销售经理真正发挥好公司政策和把准经销商的赢利模式?大多销售经理无法与经销商平等沟通,用笨拙方法压销售任务,窜货冲突处理犹如”鸡同鸭讲font-family: 宋体;。尤其销售人员频繁变动,回款、乱价、窜货等渠道历史问题不断累积,经销商怨声四起,经销商怎么管控?大牌经销商很牛,常常狮子大开口;小经销商实力弱很难招兵买马。如何让各区域经销商紧跟品牌的发展,转变观念,听话合作,快速反应与有效执行?来吧!2015版《市場開發與經銷商管理》(2天),将为你提供新形势下区域市場開發與經銷商管理的全面解决方案。

 

 
●培訓收益:
1、學習區域市場規劃的關鍵要素與步驟,有效處理好電商渠道與傳統渠道之間關系,聚焦四類市場:中心市場、重點市場、樣板市場、目標市場。學會渠道規劃與網點布局的具體方法。
2、學習篩選經銷商方法與工具,統一學員對優質經銷商的看法,並學會在企業發展的不同階段,不同的市場狀況下,選擇不同的經銷商。
3、学会根据公司营销战略,建立有效的经销商培训体系。学会如何利用渠道有限资源,建立经销商团队的方法,让经销商全体员工死心踏地跟”党font-family: 宋体;走?
4、分析各种销售政策的利弊,学习在不同市场开发阶段,不同竞争的情况下,如何制定针对经销商的销售政策?如何幫助经销商制定针对零售终端的政策?
5、學會面對意向經銷商,通過引導式的談判技巧,把公司政策的作用發揮到最大,吸引經銷商的合作。學會激勵經銷商的六種方法。
6、學習如何掌控經銷商的各種手段,同一區域多家經銷商的如何管理?分析互聯網時代庫存、竄貨、亂價等原因,並掌握妥善處理渠道沖突的方法。
7、学会对经销商进行有效评估与问题改善,学会与不合格经销商安全”分手font-family: 宋体;的技巧。
8、解剖20個熱點品牌成敗案例,掌握10套先進營銷管理工具,和至少30個實操方法。培訓結束後,找到解決實際市場問題的藥方,帶回一套適合自己企業的渠道營銷體系。
 
●培訓對象:
總經理、營銷副總、區域經理、渠道經理、市場經理、培訓經理以及有潛質的銷售人員
 
●培訓形式:
理念+方法+工具,小組互動、案例分析、遊戲分享、角色演練
 
●課程大綱:(2天共14小時)
第一單元:區域市場的規劃
一、你有以下三大難題嗎?
难题一:”市场开发屡不成功font-family: 宋体;
难题二:”开发成功没有销量font-family: 宋体;
难题三:”有销量却没有利润font-family: 宋体;
國內80%的二三線品牌都存在以上難題,失敗的根本原因就在沒有做區域市場規劃?
二、如何做好你的區域市場規劃?
1、學會SWOT分析。
2、領會公司的渠道戰略。
3、區域經理市場規劃六步法。
4、如何制定一份有競爭力的《營銷方案與作戰地圖》?
三、二三線品牌企業老總的渠道規劃困惑:
1、新産品如何快速打入成熟的目標市場?
2、面對通街同質化的品牌,如何做好渠道創新與規劃?
3、電子商務時代立體化渠道網建立:不同市場,不同産品、不同渠道的有效整合
●案例分析:××電器只用一年時間在武漢市場由十名之外殺入品牌前三,看看他們的《區域作戰方案》。
 
第二單元:優質經銷商的選擇
一、優質經銷商的戰略意義
一流的産品+ 二流的經銷商 = 二流的市場
二流的産品+ 一流的經銷商 = 一流的市場
二、優質經銷商選擇五步驟:
第一步:明確公司銷售政策
第二步:調查區域市場特征
第三步:走訪溝通准經銷商
第四步:甄選的關鍵要素
1、優質經銷商的五大標准
2、學會《經銷商篩選工具》
第五步:談判簽約經銷商
三、不同品牌階段,不同的經銷商選擇策略
●案例分析:××品牌衛浴成功打入K市並且銷量月月瓢紅的優秀經銷商選擇之路。
 
第三單元:如何策反競爭對手的經銷商?
一、面對成熟市場,如何撕破缺口?
二、教你五步法絕殺,成功策反對手經銷商
三、成功完成一次策反活動要注意四個關鍵點
●案例分析:陝西××汽車品牌深圳市場成功策反競爭對手客戶活動紀實。
 
第四單元:吸引優質經銷商的五套談判動作
一、”一套思路font-family: 宋体;出发
1、与优质经销商”恋爱font-family: 宋体;四部曲
2、”只有雄狮才能吃到野牛font-family: 宋体;
3、”上对轿子嫁对郎font-family: 宋体;
二、”两项特质font-family: 宋体;武装
1、銷售人員兩個特質:自信心/策略心
2、空白市場與成熟市場對開拓者的不同技能要求
3、善用四種銷售人員類型:駝鳥型/玉兔型/雄獅型/野狼型
三、”三道防线font-family: 宋体;公关
人與人打交道都藏有三道防線,依次爲:
1、情感防線---如何建立信任感?
2、邏輯防線---如何建立利益感?
3、倫理防線---如何建立品德感?
四、”四大问题font-family: 宋体;促成
1、四大問題:
问题1:”你们的价格太高,卖不动。font-family: 宋体;
问题2:”你们的产品单调,没竞争力。font-family: 宋体; 
问题3:”你们的政策支持没人家的好。font-family: 宋体;
问题4:”你们的品牌在这里没有知名度。font-family: 宋体;
2、應對策略:一個YES/二張ROI表/三句買斷顧慮的話術
五、”五面镜子font-family: 宋体;返照
1、哪来”五面镜子font-family: 宋体;?
2、放大看自己手中的銷售政策優勢
3、引導經銷商制定針對零售終端的遊戲規則
4、不同市場,不同競爭態勢條件下的不同銷售政策差異
●案例分析:北京××电动车品牌宝鸡市场幫助代理商销量提升8倍的秘密。
 
第五單元:有效管理經銷商的六大系統
一、經銷商有效管理六大系統:
①選擇 ②培育 ③激勵 ④協調 ⑤評估  ⑥調整
二、經銷商的培訓與輔導
1、經銷商企業:廟小、錢少、活重
2、如何成爲經銷商公司化經營的顧問?
3、如何幫助经销商打造一支适合我方品牌发展的经营团队?
4、用培訓取代喝酒:培訓傳播品牌、培訓提升技能、培訓創造忠誠
三、激勵經銷商的積極性
1、明白經銷商跟定你的三條件:
①有錢賺 ②有東西學 ③有未來發展保障
2、激活經銷商的六個策略
3、”老油条font-family: 宋体;、”鳄鱼型font-family: 宋体;经销商的三大”死穴font-family: 宋体;及有效管控的五大法宝
●案例分析:王老板跟某塗料廠家同甘共苦合作六年,有房有車發了財,可如今常常獅子大開口,難配合?
四、用協調法處理棘手的老問題
1、有效防止互聯網上低價沖擊
2、同一市場多家經銷商並存的管理策略
3、有效處理客戶退貨與質量事故的公關技巧
4、劝酒五法摆平难题:用喝酒来解决”甲地盘乙关系font-family: 宋体;的窜货问题
5、建立定期的經銷商溝通機制,有效解決渠道沖突問題
●案例分析:联想”四个一工程font-family: 宋体;,有效解决渠道冲突难题,持续提升渠道动力。
五、做好經銷商的動態評估
1、不評估就沒有渠道持續增長
2、照搬大企業的KPI指標害慘人
3、實施經銷商年/季考核與評估管理
4、經常要去查看店面陳列與庫存狀況
5、用PDCA法與5W1H工具改善渠道中的常見問題
六、如何優化你的區域市場?
1、區域市場經銷商優化八大策略。
2、按部就班,不要把”砍font-family: 宋体;字挂在嘴边。
3、经销商调整与分手的六项注意与三个”秘笈font-family: 宋体;。
4、年轻人要记住古训:”做人留一线,日后好相见font-family: 宋体;。
●案例分析:杭州××大經銷商不滿品牌廠家辦事處人員調整,令品牌廠家損失一千萬。
 
第六单元:幫助经销商提升终端销量
一、經銷商門店贏利模式有競爭力嗎?
1、贏利模式=銷售方式+組織構成+持續創新
2、互聯網時代經銷商門店營銷模式的創新
3、終端門店最有效的七種營銷模式
二、快速提升零售終端銷量五大緯度
1、宣传推广—利用QQ群、微博现代手段,让品牌”仙女font-family: 宋体;在终端快速”下凡font-family: 宋体;。
2、氛圍營造—人的運動化,貨品的生動化,場地的節日化
3、销售服务—见招拆招,”只有钻石才能切割钻石font-family: 宋体;。 
4、隐性渠道—”一枝开五花,结果自然成font-family: 宋体;。
5、促销活动—创新促销是拉动终端的”风火轮font-family: 宋体;。
三、如何提升你的品牌在終端的表現?
1、如何讓經銷商主推你的品牌?
從産品戰略到企業文化到贏利模式的反滲透策略
2、提升零售終端忠誠度的十大方法
①增加客戶跳槽成本六方法
②选择”铁杆font-family: 宋体;店员的五个标准
③培养”铁杆font-family: 宋体;店员的四个有效技巧
小組研討與發表:提升忠誠度的十大方法
3、零售終端客情關系建立與鞏固的標准動作
4、做好客情關系與客戶信用風險動態管理
●案例分析:山东××著名阿胶品牌快速提升产品终端表现年销量由10亿到20亿的”3+6font-family: 宋体;营销策略。
 
 
●講師介紹:
馬堅行 老师
實戰渠道營銷專家
MSS銷售訓練系統創始人
中旭商學院營銷管理客座教授
馬堅行老师曾就职于可口可乐公司担任业务员、业务经理3年,灯饰行业巨头华艺集团担任区域经理、大区总监工作5年。丰富的销售与管理经历为他从事销售培训工作打下了扎实的基础。馬堅行老师长期致力于成长性企业品牌渠道营销问题研究与营销管理工具的推广应用;最喜欢讲授”渔夫撒网font-family: 宋体;纲举目张的故事,提出了营销渠道二批”支点原则font-family: 宋体;和零售终端”集中原则font-family: 宋体;。有了二批的支点与终端的集中,品牌落地就不再无根而飘浮不定了。二批”支点font-family: 宋体;帮你撬动市场,终端”集中font-family: 宋体;助你形成品牌强大影响力。他认为,二三级区域市场的品牌突围,依次取决于”渠道力font-family: 宋体;、”产品力font-family: 宋体;、”终端力font-family: 宋体;、”推广力font-family: 宋体;以及隐藏在背后的”团队力font-family: 宋体;五种力量的相互作用。
在销售技巧方面,馬堅行老师提出的”MSS销售训练系统font-family: 宋体;在国内实战销售训练领域处于领先水平。特别是在销售心理解剖、销售动作分解、销售工具应用与销售教练程序等方面独树一帜,得到了许多民营企业的大力赞同。并与中山大学等著名学府建立了销售技能模型研究合作关系。馬堅行老师的课程是销售人员战斗能力快速提升的最佳选择,他实现了销售理念与销售工具之间的有效结合,完成了销售技能从”理念化font-family: 宋体;向”工具化font-family: 宋体;的完美落地,对于快速制造与武装合格销售人员起到了非常重要的作用。他主讲的课程包括:《市場開發與經銷商管理》、《新形势下区域市场优化策略》、《大客户销售技巧》、《巅峰销售心态激励》、《营销人员礼仪与素养》等实战营销课程。他近期培训过的部分客户包括:东风汽车、河东电子、福田电工、联想电脑、安蒙卫浴、卓宝防水、华艺照明、平安保险、长城资产、好帮手电子、冠迪电子、大宝涂料、松日电器、合闯科技、豪亿灯饰、西顿照明、天娇文化、泰洋广告、巧匠手建材等企业。