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課程詳情

營銷心理學

  • 開課時間:2019-04-19 周五
  • 距離開課還有33天
  • 結束時間:2019-04-20 周六
  • 課程時長:
  • 開課地點:廣州
  • 培訓講師:金牌講師團
  • 課程價格:¥3800元
  • 課程類別:市場營銷
咨詢熱線:
020-6130 4936
020-6130 4939

課程內容

【課程目的】

了解並理解客戶需求的心理演變過程;

深入了解消費者的思維模式、習慣和工具。

了解並理解客戶購買決策的心理效應和心理偏差,以及對成交互動的影響;

把握談判環境、購買環境、服務狀況對客戶購買的心理影響;

結合大客戶營銷的實戰案例,把心理學知識轉化爲職業行爲,掌握如何將策略對應于行動,提高銷售成交率。


【課程價值】

以市場營銷领域的心理活动及其规律为研究对象,以培养分析营销心理、运用心理策略的技能为目标定位,为做好营销策划,完成销售推进等提供心理技能基础。

掌握客戶的購買心理、購買行爲的一般規律,可大大提升與客戶互動的效率,提高銷售成交率。

主要特点:详细阐述營銷心理學培训的操作精髓

案例指导:分析營銷心理學内训的经典案例

案例训练:掌握營銷心理學的技能提升方法

行动建议:營銷心理學培训的实战模拟练习

提升建议:引爆營銷心理學潜力培训的行动方案


【課程大綱】

一、營銷心理學研究什么

1. 營銷活動中賣方和買方的心理現象産生、發展的一般規律,以及買賣雙方心理溝通的一般過程的科學

2. 客戶和中間商對商品和勞務的感覺、知覺、注意、想象、思維、態度、興趣、意志、體驗和記憶的過程以及上述過程的融彙和統一

3. 心理学与營銷心理學研究内容的四大方向----知、情、意、行

案例:你的客戶會被你的道理說服麽?

客戶心情好的時候購買力更強麽?

客戶的認知影響采購麽?

什麽影響了客戶的最終采購?

DELL的大客戶銷售經理的應標

分享:客戶對産品質量的好惡與銷售的關系

實驗:心理學阿希實驗分享;身高實驗分享

心理學吊橋實驗分享與客戶心理分析

 

二、客戶的購買動機

1.客戶爲滿足某種需要而引起進行某種活動的欲望和意念,是促使一個人去付助于行動的內部動力

2.客戶購買行爲動機的定性分析

3.客戶購買行爲動機的定量分析

案例:移動上馬4G的動機分析

如何預判哪些是有效的大客戶

 

三、購買行爲的心理要素

1. 購買動機的四大心理要素

2. 引導客戶需求  

3. 證明産品價值  

4. 爭求客戶信任  

5. 獲得客戶滿意

6. 客戶滿意的心理訴求

 

四、客戶需求的心理演變過程

1.幾乎完美的現狀

2.滿意度下降

3.變成問題和困難

4.新的購買需求

5.客戶購買的心理價值天平

 

五、客戶采購類型與心理特征

1. 客戶類型和心理特征

2. 集團客戶的心理特點

3. 客戶采購中關于成本和收效的四種類型

研討:客戶爲什麽拒絕,他心理擔心什麽  

征服采購的心理分析

 

六、品牌、策劃、定位與營銷心理

1.品牌心理與營銷策劃

2.定位與營銷策劃

研討:大客戶營銷中你的産品策劃

 

七、購買決策的心理效應

1. 暈輪效應

2. 對比原理

3. 近因和初始效應

4. 觸發特征

5. 從衆心理

案例:如何比較你的産品和你的産品;以及如何比較你的産品和別人的産品

宣傳與廣告如何發揮效用

你的銷售方式如何起到廣告效應       

八、集團型客戶決策的心理偏差

1.面對利益的購買決策

2.面對損失的購買決策

案例公司總經理采購中的收益決策

 

九、色彩心理學

顔色和采購物品及客戶認知之間的心理學關系

案例:産品包裝分析

 

十、環境與服務中的心理學

談判環境、購買環境、服務狀況對客戶購買的心理影響

 

十一、客戶心理挫敗的處理方式

客戶購買過程及結果中的心理演變狀態

1. 營銷中說服能力的有效性測試與分析

2. 六種心理學銷售術的應用:

----互惠、一致、認同、喜好、權威、短缺


【講師介紹】

EIM培训公司特聘讲师  陈明

新闻学硕士,管理科学与工程博士。华南理工大学工商管理学院市場營銷系主任、教授、硕士生导师,清华大学、西安交通大学、英国威尔士大学EMBA、美國普林斯頓大學MBA項目的特聘教授。研究領域爲競爭戰略、營銷規劃、創業教育、電子商務與網絡營銷、商業模式創新。社會兼職有:中華人民共和國工業和信息化部品牌培育專家、廣東營銷學會副會長、中國品牌戰略研究中心主任。

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EIM培训公司特聘讲师  黎一郴

IPCA導師、QCD管理專家

曾任職于世界500強企業(日資、美資)

IPCA指定导师, AMBA欧洲管理协会认证专家,多家国内知名企业全年指定顾问

中國培訓界最受推崇的實戰派培訓師、咨詢師

2002年首屆中國十大傑出培訓師

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EIM培训公司特聘讲师  王鉴

曾任原世界500強美國輝瑞公司中國區市場經理,在工作中積累了豐富的銷售實戰經驗。

他精于顧問式銷售技術與大客戶銷售策略領域的培訓與咨詢,已成功開展數千人次的銷售技巧與客戶管理培訓與咨詢,傳授領先的顧問式銷售技術與大客戶銷售策略,

致力于提升参训学员实战技能,幫助他们在工作中提升销售业绩。

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EIM培训公司特聘讲师  季锴源

應用管理心理學專家

 北京師範大學珠海分校 心理學教授

 北京師範大學(珠海)心理學研發中心主任

 中國人民大學繼續教育學院特聘教授

 浙江大學管理心理學總裁班特邀教授

 廣西大學商學院特約教授

 《信息方略CIO》特邀管理心理學專欄專家

 《培訓》雜志特邀管理心理學專家

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EIM培训公司特聘讲师  李力刚

中央教育電視台錄播、中央人民廣播電台連續直播嘉賓,全國100多家電視台最受歡迎的錄播培訓師,美國貝恩咨詢特聘專家,阿裏巴巴戰略合作講師。聯想集團增值渠道總監、內聘講師。北京大學經濟學院總裁班、清華繼續教育學院總裁班、浙大繼續教育學院、上海交大管理學院、複旦太平洋金融學院總裁班等。

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EIM培训公司特聘讲师  李力刚

中央教育電視台錄播、中央人民廣播電台連續直播嘉賓,全國100多家電視台最受歡迎的錄播培訓師,美國貝恩咨詢特聘專家,阿裏巴巴戰略合作講師。聯想集團增值渠道總監、內聘講師。北京大學經濟學院總裁班、清華繼續教育學院總裁班、浙大繼續教育學院、上海交大管理學院、複旦太平洋金融學院總裁班等。