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課程詳情

營銷管理中的“法”“理”“道”

  • 開課時間:2019-03-28 周四
  • 距離開課還有11天
  • 結束時間:2019-03-30 周六
  • 課程時長:
  • 開課地點:上海
  • 培訓講師:鲍 英 凯
  • 課程價格:¥6800元
  • 課程類別:銷售管理
咨詢熱線:
020-6130 4936
020-6130 4939

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課程內容

【培訓費用】

6800元/三天(含指定PDF版本教材、赠送午餐及茶点)  

【授課方式】

內容講述、案例分析、遊戲互動、討論點評、情景演練

【培訓對象】

銷售總監,市場總監,銷售經理,市場經理以及企業各層營銷管理人員

認證費用:

中級證書1000元/人;高級證書1200元/人(參加認證考試的學員須交納此費用,不參加認證考試的學員無須交納) 

備  注:

1.高級證書申請須同時進行理論考試和提交論文考試,學員在報名參加培訓和認證時請提前准備好論文並隨理論考試試卷一同提交。

2.凡希望参加认证考试之學员,在培训结束后参加认证考试并合格者,颁发與所参加培训課程专业领域相同之:“香港培训认证中心HKTCC国际职业资格认证中心《国际注冊中(高)级营销管理(师)》职业资格证书”。(国际认证/全球通行/雇主认可/联网查询)。

3.課程結束後10日內將證書快遞寄給學員;



鮑老師作爲擁有知名企業任職背景的職業講師,他將自身的學術背景和豐富的工作經驗融入培訓實踐中,使技能培訓效果得到增強,從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員爲中心、注重激發學員的互動與提問, 通過生動形象的案例, 講述公司治理及團隊管理的“法”“道”

咨詢式授課 — 根据不同學员的岗位需求, 有针对性地解答學员的提问

啓發式教學 — 充分调动學员的积极性,通过调动學员的参與提高學習的效率;

案例式教學 — 講解式(印证式)案例和讨论式(探究式)案例研究;

互动手v闻c — 融知识于學员体验中,行为再复制及知识应用度高;

寓教于樂式 — 通过學员共同参與的游戏活动, 发现自己的不足, 提高自身的能力

理性實踐式 — 通过对學员分析判断能力的训练,使大家掌握的不仅是具体方法更是一种技能;

情境教學式 — 角色互换、情境模拟、团队游戏式的知识传递、“误区诊断”,使學员对教學内容有更深刻的认识,在娱乐之后有更多感悟。

 

 

前言:認清我們的環境 - 4 -

一、價格不是競爭的唯一方式-----競爭的三種不同方式 - 4 -

二、差異化經營------不同發展階段的營銷策略 - 5 -

第一部分:大客户开发與维护中的'诊'與'治' - 5 -

一、如何發現需求------大客戶需求診斷中的望聞問切: - 5 -

二、如何滿足需求------大客户需求满足过程中的情商與智商 - 5 -

二、如何維護客戶------大胜以'德',小胜以'智'我们何以做到基业长青                    - 5 -

第二部分:渠道建設與维护中的'谋'與'略'                                              - 5 -

一、我們要市場,渠道要利潤------渠道设计应考虑哪些因素:                            - 6 -

二、我們要增長,渠道要穩定------渠道的激励需考虑哪些因素:                           - 6 -

三、我們要業績,渠道談條件------渠道选择应考虑哪些因素:                            - 6 -

四、我們謀未來,渠道看當前------渠道业绩是考核唯一的因素吗:                         - 6 -

 

第三部分:营销部门的团队建设與管理 - 6 -

一、銷售主管的角色認知: - 6 -

二、銷售人員的選,育,用,留: - 6 -

三、销售主管管理的组织與任务设计 - 8 -

實戰營銷管理專家 -- 鮑英凱老師 - 9 -


前言經營之“道”

一、其他企業的成功經驗,如何爲我所用

1. 消费品與工业品;元件與设备;服务與软件;产品不同,有何相通

2. 直銷模式、渠道銷售,方手v煌绾穩∩

3. 成熟市場(産品),發展中市場(産品),如何培育

4. 知名企業,成長中公司,如何在管理上有所側重?

★ 案例分析:西门子公司新产品推广案例

思考題:

1. 不断的市场投入是否一定会有良好的回报(资源如何整合)

2. 面对同行竞争,我们是否有机会超越(创新才能生存)

3. 他山之石能否全舱n宜茫美粗饕宓危害)

4. 任务当前,是方向重要还是速度重要(方向正确的重要性)

二、營銷策略的制定

1. 策略的制定靠信心、经验、组成?  法VSVS

2. 资讯、信息與情报如何提供

3. 资讯、信息與情报如何管理

4. 资讯、信息與情报如何服务于策略的制定

★ 案例研讨:通用电气战略抉择案例分析

思考:

    1. 竞争有几个层次?最优秀的企业销售的仅仅是产品?

    2. 客户似乎无影无踪,我们的发展是依靠超销售还是集体智慧?

    3. 市场似乎无处不在,我们绝不放弃任一个?

    4. 抵制诱惑與克服困难谁更不易?

單元:大客户开发與维护中的“诊”與“治”

前言:大客戶的不同類型及其不同貢獻:

一、大客戶的定義以及核心開發策略:

1.合作金額大的客戶:

2.行業影響力大的客戶:

3.發展潛力大的客戶:

4.公司指定的戰略客戶:?

案例分析:西門子公司在煙草行業的開拓

 

二、大客戶是如何産生的?

1.是培養的結果

2.是努力的結果

3.是機遇的把握

4.是謀略的體現

★ 问题思考:大勝靠的是什麽?

             爲何我國的百年老店如此之少?

第一章 知己知彼,百戰不殆:  

一.信息充分, 分析准确;

. 计划清晰, 分工明确;

. 组织得力, 行动保障;

四.責任落實,有獎有罰;

案例分析:施耐德低压电器产品如何通过商务與技术的对比,发现不足,确定方向

 

第二章 針對大客戶的銷售模式

一、整合資源, 創新思維

1. 三個不同層次的競爭

2. 三种不同方式的思维

3. 整合资源,创造优势

4. 积极创新,不进则退

案例分析:GE公司奧運會成功案例分享

             GE公司亞運會失敗案例總結

二、發現需求, 滿足需求

1. 客户的潜在需求规模

2. 客户的采购成本

3. 客户的决策者

4. 客户的采购时期

5. 我们的竞争对手

6. 客户的特点及習惯

7. 客户的真实需求

8. 我们如何满足客户销售是什么

★ 角色演练:如果你是這家公司的銷售人員,在以下三種客戶的需求之下,將如何行動?        

第三章 針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略

一、傳統銷售線索和現代銷售線索

二、什麽是SPIN提問方式

三、封閉式提問和開放式提問

四、如何起用SPIN提問

五、SPIN提問方式的注意点

第四章 如何了解或挖掘大客戶的需求

引言:贏得客戶信任的第一步—客戶拜訪

一、初次拜訪的程序

二、初次拜訪應注意的事項:

三、再次拜訪的程序:

四、如何應付消極反應者

五、要善于聆聽客戶說話

1. 多聽少說的好處

2. 多說少聽的危害:

3. 如何善于聆聽

六、了解或挖掘需求的具體方法

1. 客戶需求的層次

2. 目标客户的综毫曒访

3. 銷售員和客戶的四種信任關系

4. 挖掘決策人員個人的特殊需求

第五章 如何具體推薦産品

一、使客戶購買特性和産品特性相一致

二、處理好內部銷售問題

三、 FAB方法的運用

四、推薦商品時的注意事項

1. 不應把推銷變成爭論或戰鬥

2. 保持洽談的友好氣氛

3. 講求誠信,說到做到

4. 控制洽談方向

5. 選擇合適時機

6. 要善于聽買主說話

7. 注重選擇推薦商品的地點和環境

五、通過助銷裝備來推薦産品

六、巧用戲劇效果推薦産品

七、使用適于客戶的語言交談

1. 多用簡短的詞語

2. 使用買主易懂的語言

3. 與买主语言同步调

4. 少用産品代號

5. 用帶有感情色彩的語言激發客戶

單元:渠道建設與管理中的“谋”與“略”

一、渠道建设與管理中的常见问题:

· 市場競爭激烈,經銷商沒有忠誠度;

· 經銷商區域間的“竄貨”造成價格管理困難;

· 經銷商總是抱怨支持少,利潤低;

· 經銷商對于新政策/産品缺乏熱情;

· 對不同地區的政策能否有區別?

· 直销公司與经销渠道冲突?

· 經銷商對于年度任務缺乏信心;

· 经销商缺乏对我们信任,难以接触與管理他们的客户;

二、渠道设计的原则與要素

· 外部环境:竞争对手與市场竞争的激烈程度

· 内部的优势與劣势:我们机会與对策

· 渠道管理的四項原則:

· 渠道銷售 = 经销商?

討論:銷售渠道還包括哪些不同的類型?

三、經銷商的選擇

討論:經銷商 = 代理商吗?

1. 我們將失去部分利潤, 但爲何還需要經銷商?

廠家對經銷商的期望——

理想的經銷商應該是——

選擇經銷商的標准是——

2. 渠道建設中的几种思考:

銷售商、代理商數量越多越好?

自建渠道網絡比中間商好?

網絡覆蓋越大越密越好?

一定要選實力強的經銷商?

合作只是暫時的?

渠道政策是越優惠越好?

… …

3. 我們的結論是——

經銷商願意經銷的産品:   

經銷商對廠家的期望:

廠家應盡的義務

厂家可以提供的幫助

廠家額外提供的服務

對方的需求,正是你對其管理的切入點

四、企業發展初期的渠道管理:

1. 企業發展的主要目標:

    企業發展的主要目標:生存 + 发展

    企業面臨的主要問題:知名度低,客戶有限,資金有限,資源有限

    企業渠道策略的主要目標:借船出海,借力發力

2. 渠道管理所面臨的主要困難:

    A. 與谁合作:

    1.應選擇怎樣實力的經銷商:有實力的?實力一般的?

    2.經銷商數量:越多越好?地域或行業越廣越好?

3.與经销商合作的性质:独家授权经销商?授权经销商?

B. 哪里寻找:

1.自己培養:說服已有的經銷商---資源不匹配,配合度?

2.自己開發:在當地重新培養---資源有限,周期較長

3.策反對手的合作方:怎樣的對手?---資源豐富,效果顯著,有難度!

C. 如何管理:

1.业绩的完成,长期只依赖一家渠道---穩定性,健康型?

2.客戶是我的,廠家不能接觸!---客戶的誰的?如何接觸客戶?

3.今年的銷售計劃太高,完不成!---除了苦口婆心,我們只能妥協?

3. 渠道管理應避免的錯誤:

    1.貪!---求大,求多,求快

    2.懶!---只看業績,滿足現狀

    3.變!---靈活應變,創新互惠!

             堅持不變,持之以恒!

★ 案例分析與討論:GE公司在幾個不同時期的渠道選擇

五、企业成熟穩定期的渠道管理:

1. 企業發展的主要目標:

    1.企業發展的主要目標:老市场的穩健发展,新市场的快速拓展

    2.企業面臨的主要問題:已有市場競爭的日益激烈,新市場開拓中的資源不足

    3.企業渠道策略的主要目標:確保渠道跟上公司的發展,確保渠道符合公司的管理

2. 渠道管理所面臨的主要困難:

    A. 不合适的合作方:

    1.有貢獻,但不再適合的總經銷制度:對方有客戶!有難度,有風險

    2.有業績,但沒後勁的經銷商:對方已經年長,已經富足,不想再投入,不想再冒險;

3.有業績,但屢次違反規則的經銷商:原則重要還是利益重要?

B. 如何管理:

1.合作方(經銷商)數量太多:

2.經銷商低價銷售或串貨銷售:

3.客戶/項目的歸屬權:

C. 项目报备制度的建立:

1.爲何建立---客戶,項目,價格判斷的基礎;公平,公正,公開原則的體現

    2.建立的基础---时间优先 + 地域优先原则

3.如何建立---组成與细则

    ★ 討論:当我们的报备制度與经销商的利益发生冲突,如何处理?

D. 其他管理制度的建立:

1.分銷權及專營權政策

2.價格和返利政策

3.年終獎勵政策

4.促銷政策

5.客戶服務政策

6.客戶溝通和培訓政策

4. 渠道管理應避免的錯誤:

    1.制度!  ---时机,公平,钢性,清晰

    2.均衡!  ---成熟與落后;大客户與小客户

    3.人员!  ---观念,能力,经验,纪律!             

★ 案例分析與討論:阿里巴巴公司对制度的执行

 

六、渠道沖突的管理:

1. 渠道之間有哪些沖突?

市場範圍的沖突;

經營價格的沖突;

經營品種的沖突;

經營方式的沖突;

經營素質的沖突;

2. 渠道沖突的實質:

利益的沖突是

3. 渠道沖突的應對:

嚴格界定經營範圍

界定價格體系

界定渠道的級別(從公司直接進貨的不都是一級客戶)

不同類型渠道不同政策

新经销的扶持與老经销管理上的人性化

對我們的業務員嚴格要求

第三單元:高效团队建设中的“法”與“道”

一、銷售主管的角色認知:

1. 銷售主管是業務人員的好領導;

   群衆心中的優秀幹部是怎樣的?

   職位越高對制定的破壞越大,如何做到以身作則;

   情商與智商-做好領導工作更多是依靠情商還是智商;

   爲何有人走茶涼,是先做人還是先做官?

★ 案例:通用电气优秀管理干部的“四度空间”

2. 銷售主管是公司高層的好下屬

下屬(中層管理幹部)的第一職責

爲何不要找借口

爲何需要全力執行

爲何需要換位思考

爲何需要靈活務實

★ 案例:苹果公司中的管理

3. 銷售主管是其他部門管理人員的同事

   並不是每一位管理者的想法都是相同的

   你的工作必定須要其他部門的配合

4. 銷售主管是全體員工中的一員

   你是否考慮過像經營你的産品一樣去“經營”你的職業

★ 案例分析:飞利浦公司事业部新主管改革计划分析

二、銷售人員的選,育,用,留:

1. 如何选人:

a. 积极的态度

★ 思考題:为何我们周围的销售精英似乎总是一些“外行”?

b. 团队的合作精神   

★ 案例分析:松下电器公司“奇怪”的錄用标准

c. 执行力   

★ 案例分析:苹果公司的战略调整

             通用電氣公司的新業務調整

2. 如何育人:

★ 思考題:销售人员小张的苦恼

a. 关心员工

加深了解,更好使用

感受支持,感受團隊

及時發現,避免彎路

傳授經驗,樹立榜樣!

★ 案例分析:微软公司在中国市场的业务调整计划

b. 培养員工的七个習惯

積極主動

以終爲始

要事第一

共贏的心態

發現優勢,發揮優勢

興趣廣泛,平衡發展

居安思危

★ 案例分析:通用电气公司在亚运会中的得與失

c. 員工的沟通交流能力

   如何提高聽說讀寫的技巧  

★ 视频學習:她的演講有何不足

★ 互动游戏:你擅长问问题吗?

 

3. 如何用人:

★ 思考題:开拓型的人才是否能胜任服务性质的工作?

a. 員工的管理

員工的4种类型: 有德有才,无德无才;有德无才,有才无德

不同特点的员工:内向與外向;项目與渠道

不同发展阶段的企业:初期,成长期,成熟期,穩定期

不同岗位的要求:开拓與服务,外勤與内勤,销售與支持

★ 讨论题:TCL公司的用人之道

 

B. 員工的授权:

爲何要授權

  ---提高效率, 责任到人

授權的基礎

  ---能力 + 信任 + 制度

如何授權

  ---由易到难; 由少到多; 由内到外

★ 思考題:信任是如何产生的?

 

c. 員工的激励:

激勵的誤區

激勵的原理

激勵的內容

激勵的原則

★ 讨论题: 阿里巴巴公司对制度的坚持?

 

D. 如何留人:

用待遇留人:

用職位留人:

用機會留人:

用福利留人:

用期權留人:

用制度留人:

用陷阱留人:

用情感留人:

★ 讨论题: 企业如何才能留住员工?

 

團隊建設總結:

 

迷失現象:多數不一定是對的

偏移現象:避免群衆表態,避免走極端

共振現象:拉幫結派,近親繁殖

妥協性:避免多頭馬車;

            衆口稱贊≠團隊管理

 

 

 

 

 

 

實戰營銷管理專家 -- 鮑英凱老師



         北京大學经济系研究生;美国南加州大學(USC)工商管理碩士;

营销學、客户分析學、谈判技巧专家,资深营销管理培训师。

一位通過自身的不斷努力,從基層員工逐漸成長爲跨國公司高層管理人員的成功職業經理人,擁有20多年的不同文化背景之箱洶不同工作岗位上的多方实际工作经验,如銷售管理,市场管理,渠道管理,产品管理,人员管理等;同时,在企业由小长大,由若变强的转变过程中如何抓住机遇,调配资源,充分发挥與展示自身的优势,而自身也经历了由地区销售经理,渠道銷售经理,市场经理,大中华区产品與市场总监,到亚太区销售與市场总监的成长历练;多年在营销市场一线工作的实践经验使鲍老師具有犀利與独到的眼光---分析與判断市场,开发與维护客户,培养與管理营销团队;通过講述自身在不同知名企业中的不同成长经历,例如某些最初销售规模只有1-2千万,处于刚刚起步阶段的企业,如何整合资源把握机遇,并最终成长为20-30亿的行业领先者的案例,引导學员分析與思考其中的经验與教训,启发與幫助受训人员如何通过他山之石,“悟”出自身经营與管理之“道”

2004年进入职业培训以来,鲍老師主講过700多场营销管理及人员管理等相关培训課程,接受培训與辅导的學员近20,000人,其中既有希望自身能够穩步发展的国内民营企业,也有计划迅速在国内市场寻求发展的外资企业;既有在发展中遇到瓶颈的中小企业,也有在竞争中缺乏创新的大型企业;鲍老師结合自身丰富的实战工作经历,采用合理的理论與实践的有效结合,让受训人员通常能够感受到茅塞顿开,贴近实际,因而培训效果深受學员的好评。

《创新营销與销售团队管理》

《销售渠道运营與大客户开发》

《工业制品的销售與队伍建设》

《营销策略與经销商管理》

《中層營銷管理人員的管理技能》

《雙贏談判技巧》

《渠道建設與大客户管理》

《從專業人才走向管理高手》

 

【曾培訓或咨詢過的企業有】

西門子電氣公司、ABB集团、德国博世,松下电气,科勒卫浴、东风汽车,三一重工,三菱电梯、法国海格电气、艾默生电气公司,中兴通讯,迈瑞医疗器械,比亚迪,青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。 北京市城乡贸易集团、 华普超市、 中国邮政邮购局、十省市邮局、 中国电信、北京启明星晨三和国际集团有限公司、鹏达房地产开发有限公司、柯尼卡美能达商用科技制造(香港)有限公司、中信物业、信统光电科技(深圳)有限公司、深圳天华会计师事务所有限公司、深圳康冠电脑技术KTC有限公司、深圳市朗宁通信技术服务有限公司、深圳航嘉电源技术有限公司、TCL、广州海欧卫浴用品股份有限公司、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件(中国)有限公司等