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課程詳情

銷售精英2天強化訓練

  • 開課時間:2019-04-20 周六
  • 距離開課還有22天
  • 結束時間:2019-04-21 周日
  • 課程時長:
  • 開課地點:上海
  • 培訓講師:王越
  • 課程價格:¥2800元
  • 課程類別:銷售管理
咨詢熱線:
020-6130 4936
020-6130 4939

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2019-04-13 周六 深圳 王越 ¥2800元 距離開課還有15天 查看詳情

課程內容

認證費用:高級證書1200元/人(參加認證考試的學員須交納此費用,不參加認證考試的學員無須交納) 

備  注:

1.高級證書申請須同時進行理論考試和提交論文考試,學員在報名參加培訓和認證時請提前准備好論文並隨理論考試試卷一同提交。

2.凡希望參加認證考試之學員,在培訓結束後參加認證考試並合格者,頒發與所參加培訓課程專業領域相同之:“香港專業人才中心 HKPTC/國際職業資格認證中心《国际注冊(高)级營銷管理(師)》職業資格證書”。(國際認證/全球通行/雇主認可/聯網查詢)。

3.課程結束後10日內將證書快遞寄給學員;

前言 

學員爲什麽學習本課程的6個理由?

1、分工:每組選出隊長、副隊長、秘書、紀委,有組名、口號,讓學員很快融入團隊。

2、互動:講師出題,2人先討論,8人一組總結,集體給出答案,100%的參與度;

3、競爭:小組之間PK,選出最優答案,學員學習更有激情;

4、考核:三次考核,每次選出得分最高團隊、成長最快團隊,學員更投入;

5、獎罰:贏了有獎勵,輸了有處罰,讓學習更有成就感;

6、快樂:王越老師9年講課功底,親切、風趣、幽默,內容有深度,懂學員的內心。

課程5個獨特亮點:

1. 以终为始:課程围绕业绩提升为目的开展策略与方法的学习;

2. 催化生发:課程以催化学员的潜力为核心,教会找答案的方法,而不是纯讲授为中心;

3. 落地执行:課程无限细化策略与方法,以立即执行为前提,让学员学完就能用;

4. 全員營銷:適合企業所有部門的人參加,營造全員營銷的意識

穷尽可能:本課程适合变革期、互联网思维下的企业所有营销相关人员

 

培訓背景 

1. 爲什麽新業務員工作才三個月沒有方向感?

2. 老員工不知上進,推一下動一下,怎麽辦?

3. 爲什麽有些業務員業績稍好一點就開始自滿?

4. 爲什麽業務員總是報怨不是産品貴,就是質量差?

5. 爲什麽業務員見到客戶找不到話說?二次跟進更無從下手?

6. 爲什麽業務員輕易亮出自己的“底牌”?

7. 爲什麽業務員被客戶前台、門衛就能輕易打發回來?

8. 爲什麽業務員遇到挫折就灰心傷喪氣不敢出門拜訪客戶?

9. 爲什麽業務員不敢賣?總是推薦低利潤的訂單?

……

業務員遇到的問題,都能在這裏找到答案!

 培訓收益 

 

1、 培訓是很貴,但不培訓更貴;

2、 小小的微調,優秀業務員業績增加一半;

3、 僅換個位置,就可以快速激活業績差的業務員;

4、 換一種思路,你的産品將更好賣;

5、 換一個方法,你的産品將賣得更多。

6、 換一種談法,你的客戶將買得更多。

7、 調整個方向,投入的人力、資金回報率完全可以增加一倍;

8、 改個小政策,讓賺錢的人多一倍;

9、 2天時間,銷售管理将节约你90%的時間成本;

更多好處,參加學習後體會更深刻。

課程大纲


第一部份  老客戶深度挖潛

1、 如何讓老客戶産品漲價?

低利潤的客戶是企業的包袱;

13個漲價的理由總結

2、 如何讓老客戶采購不同産品?

7種不同的銷售模式:增銷、追銷、鎖銷

如何設計3種成交提案?3種追銷提案?

3、 如何讓老客戶提前預定?

4、 如何讓老客戶加大最低起訂量?

5、如何制定老客戶轉介紹政策與方法?

6、如何挽回“斷約”客戶?

7、 如何“對標”競爭對手的老客戶?

競爭對手給自己指明方向;

如何開展“屠龍大會”?你先吃掉誰?

8、 如何“鎖住”老客戶?

爲什麽客戶的“背叛”是一種常態?

不要讓你的客戶“裸奔”,30種方法樹立防護牆;

 

第二部份 新客户开发

第一章 新客戶開發策略

第一節 發現客戶

誰是客戶?對客戶群體進行無限細分

客戶在哪?找到精准魚塘

誰還知道?全源渠道開發客戶

計算單位客戶成交時間與成本

第二節 吸引客戶

如何給客戶一個無法拒絕的理由?

客戶問題清單;

客戶痛苦清單;

客戶決策障礙清單;

第三節 粘住客戶

粘人粘心,攻城先攻人;

如何給客戶“塗膠水”?

精確傳播,找到精准“水龍頭”

第四節 主要競爭對手分析

1. 如何跟高端比?

2. 如何跟中端比?

3. 如何跟低端比?

4. 如何跟替代者比?

第五節  證據准備

不要讓客戶信任你,而要信任證據;

12種證明清單;

如何寫客戶見證?

第六節 成交客戶

第一節 方案制作

一、 如何描述核心産品?

二、 如何強調産品的獨特性?

三、 如何設計“超值贈品”?

四、 如何強調稀缺性與緊迫性?

五、 如何強調值這個價?

第七節  客戶傳播

如何讓客戶幫我們傳播?

 

第二章  如何開發新的區域、領域?

尋找利潤高,銷售額高,增長快,競爭小的區域與領域;

謹慎試點, 重點進攻,有效複制,迅速擴張;

 

第三章、新客戶轉化率提升要點;

1、如何提升有效電話溝通率?

2、如何提高客戶預約面談率?

3、如何提高預約成功率?

4、如何提高成交率?

5、如何提升VIP客戶轉化率?

6、如何提高VIP客戶轉忠誠率?

7、如何提升毛利率?

 

第四章、杠杆借力

進不了門,找不到人怎麽辦?

借力,才不至于把自己的資源全部消耗完;

向誰借力以及如何借力?

 

第三部份   业务员自我潜能挖掘

1. 如何提升內在動力? 

2. 如何發現個人瓶頸?

3. 梳理銷售流程,制定工作標准;

客戶准備與標准要求;

電話與陌生拜訪標准與關鍵動作要求;

與客戶建立信任關系的標准與關鍵動作;

樣品與方案的標准與要求;

客戶考察與體驗標准與要求;

客戶應酬與接待標准與要求

商務談判標准與要求

技術洽談標准與要求

銷售跟進標准與要求

售後服務標准與要求

賬款催收標准與要求

4. 優秀銷售員如何實現業績輕松翻倍?

5. 業績銷售員如何提升工作積極性?

6. 如何讓工作時間更有價值?

7. 銷售車輪戰術中,如何進行人員分配?

8. 業務員客戶拜訪量細化與要求;

 

第四部份 重点(VIP)客户分析与公关策略

第一節、客户价值分类

如何給客戶分类?

根據客戶分類做行動計劃;

如何判斷客戶的信譽與支付能力?

第二節  客戶內部角色分析

2.1 客戶內部角色定位與分析

決策人追求什麽?

采購者追求什麽?

技術人員追求什麽?

具體使用者追求什麽?

第三方機構的人追求什麽?

前期爲什麽一定要見到決策者?

2.2誰才是關鍵的人?

滿足“關鍵人”的10個條件;

不同銷售階段,“說了算”的人是一樣的嗎?

有些“小角色”是否應該單獨跟進?

案例:得罪老板親信的後果。

2.3客戶內部關系與立場

競爭對手與客戶不同角色的關系;

客戶不同角色內部關系與立場;

某部門領導跟我方觀點一致,爲什麽卻不支持我?

某部門明明支持我,爲什麽後面卻倒戈轉向競爭對手?

2.4個人與組織利益

對組織有利益的事,個人就一定會支持嗎?

對個人的利益體現在哪些方面?

爲什麽采購專員阻擋我見決策人?

第三節 客戶最佳采購時機

在非采購時機的逼單是一種騷擾;

在什麽情況下購買時機才會出現?

如何創造采購的時機?

第四節、说对话,對客戶需求要進行確認

基層、中層與高層的需求點是不一樣的;

不要超越客戶的希望,否則會很痛苦,不把絕招一次用完;

不要把猜測當成事實;

提前采購與即時采購;

批量采購與實量采購。

第五節、谁在跟你竞争-競爭對手分析

5.1 为什么要了解情况对手?

兩個客戶之間最大區別就是競爭對手不一樣;

業務員第一思維是戰爭思維,知己知彼,情報最重要;

你是在跟競爭對手搶客戶;

5.2 竞争对手对我方采用的3种策略;

5.3 四种竞争情形分析;

5.4 谁为你提供信息?

光靠一個人或兩三個人搜集信息、跑關系、維持關系是不夠的;

大项目没有线人幫助,相当于盲人摸象;

哪些人可以培養成爲線人?

線人爲什麽會幫我?

需要线人提供哪些幫助?

 

【備  注】

1.請准備一盒名片,方便與全場同學交流;

2.請將目前遇到的有待解決的客戶問題,准備300個以上的字,寫在A4紙上,上課時提出來討論;








王越老師 

工作經曆

销售团队管理咨询师、销售培訓講師;

曾任可口可樂(中國)公司業務經理;

曾任阿裏巴巴(中國)網絡技術有限公司業務經理;

清華大學.南京大学EMBA特邀培訓講師;

新加坡萊佛士學院特約講師;

 

 

詳細介紹

2000年-2008年先后在可口可乐与阿里巴巴公司从事销售与销售团队管理工作,在阿里巴巴公司曾获“悍将杯”榜眼。连续5年国内销售萝卜视频app排课量第一位;

2家民企業長年營銷顧問;

日立電梯連續8次指定营销培訓講師;

博威集團連續3次指定講師

南京某電子集團連續3年參加18次;

……

 

 

【曾經培訓過的代表客戶】
華爲公司/立邦漆業/太平保險/歐普照明/可口可樂/揚子石化/飛利浦/百度/中國移動/攜程網絡/深圳南海酒店/軟銀公司/三一重工/日立電梯/博威集團/捷捷電子/北京曲美家私/九陽電器/珠港機場/巢湖郵政/濟南郵政/南京醫藥總公司/國美電器/


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